7 von 10 Personen, die auf Ihrer Website etwas in den Warenkorb legen, schließen ihren Einkauf nicht ab – eine schockierende Zahl. Wenn man nur 30% aller Kaufinteressenten überzeugt, ist das nicht besonders viel.
Warenkorbabbrüche kommen viel häufiger vor, als uns lieb ist – und zwar in allen Branchen. Die Auswirkungen können gravierend sein, wenn man nichts dagegen tut.
Kurz gesagt: Kunden gewinnen und sie zum Online-Kauf anregen (besonders beim ersten Kauf), ist schwierig. Bei den vielen E-Mails, die jeder Ihrer Kontakte täglich erhält, wahrgenommen zu werden, ist auch nicht einfach (269 Milliarden E-Mails werden jeden Tag versandt). Aber hier soll es nicht nur um die Probleme gehen. Wir zeigen Ihnen genau, wie Sie mit den richtigen Methoden, Incentives und personalisiertem Content dieses Segment Ihrer Zielgruppe überzeugen können.
In diesem Beitrag stellen wir Ihnen 10 Strategien für Einzelhändler vor, mit denen Sie gegen das Problem der abgebrochenen Warenkörbe vorgehen können und sicherstellen, dass sich Warenkorbabbrüche nicht negativ auf Ihr Geschäft auswirken.
Was ist ein Warenkorbabbruch?
Bei einem Warenkorbabbruch legen potenzielle Käufer Artikel in ihren Warenkorb, um sie später zu kaufen. Die eigentliche Transaktion findet dann aber nicht statt. In dieser Phase des Kaufzyklus‘ haben sich die Kunden bereits mit einer Marke beschäftigt und Interesse an einem Kauf gezeigt.
Für viele Online-Händler sind getriggerte Kampagnen bei Warenkorbabbrüchen besonders effektiv.
Was sind Warenkorbabbruchs-E-Mails?
E-Mails sind die einfachste und effektivste Methode, um die oben beschriebenen Leads zurückzugewinnen. Ungefähr 44% der Warenkorbabbruchs-E-Mails werden von den Kunden geöffnet.
Warenkorbabbruchs-E-Mails werden verschickt, wenn man einen Warenkorb für eine bestimmte Zeit unbeaufsichtigt lässt, den Browser verlässt oder die App oder eine andere Einkaufsplattform mit gespeicherten Artikeln im Warenkorb schließt. Diese E-Mails erinnern den Käufer daran, dass er etwas Wertvolles in seinem Warenkorb zurückgelassen hat. Häufig werden die Artikel aus dem Warenkorb empfohlen oder ähnliche Artikel vorgeschlagen.
Warenkorbabbruchs-E-Mails geben den Kunden eine zweite Kaufchance. Sie:
- Ermöglichen erhöhte Umsätze, indem sie den Kunden zum Abschluss des Kaufes zurückbringen
- Können vollständig automatisiert werden. Sobald sie aktiviert sind, müssen Sie also nicht weiter über sie nachdenken
- Können dynamische Anreize miteinbeziehen, die auf dem Wert des Warenkorbs basieren
Aber warum ist das so wichtig? Warum nicht einfach Vergangenes vergangen sein lassen?
Der Grund dafür ist folgender: Sie können mit dem Zurückgewinnen von nur 1% Ihres Kundenkreises Ihren Umsatz um 10% steigern (Adobe, 2015).
Tatsächlich hat einer unserer leistungsstärksten Kunden – ein Unternehmen, das mit Memorabilien handelt – mit Warenkorbabbruchs-Kampagnen innerhalb von 30 Tagen einen Umsatz von 14.000$ erzielt.
Was ist dabei der Trick? Was ist das Geheimnis, mit dem man Käufer gewinnt, die einen Kauf beginnen, ihn aber nicht abschließen? Welche besonderen Taktiken funktionieren am besten und worauf sollten Sie sich konzentrieren?
In diesem Leitfaden werden wir die Feinheiten der Warenkorbabbruchs-E-Mails aufschlüsseln — mitsamt Expertenerkenntnissen darüber, was funktioniert und was nicht, und echten Beispielen von Unternehmen, bei denen es funktioniert und die Erfolg mit dem Versenden dieser Art von E-Mails haben. All das tun wir, um Ihnen dabei zu helfen, wertvolle, verlockende und gewinnbringende Warenkorbabbruchs-E-Mails zu erstellen.
Welchen Inhalt sollten Warenkorbabbruchs-E-Mails haben?
Lassen Sie uns genauer darauf eingehen. Was sollte in diesen Warenkorbabbruchs-E-Mails eigentlich stehen? Zuerst sehen wir uns die Gründe an, aus denen Warenkorbabbrüche stattfinden:
Denken Sie daran, dass Sie mit dieser E-Mail versuchen möchten, Kunden zum Klicken und Zurückkommen zu bewegen.
Warenkorbabbruchs-E-Mails sollten unkompliziert aufgebaut, auf das Wesentliche konzentriert und leicht zu verstehen sein (z.B. sollte klar sein, dass der Sinn der E-Mail darin besteht, dem Kontakt eine Chance zu geben, von Artikeln zu profitieren, die er gerne haben wollte, aber zuvor nicht gekauft hat).
Folgende drei Elemente machen eine erfolgreiche E-Mail Kampagne zum Warenkorbabbruch aus:
- Anreize schaffen. Integrieren Sie beispielsweise einen kostenlosen Versand oder Rabatte, die bisher noch nicht angeboten wurden, um zum Kauf zu ermutigen. Übertreiben Sie es hierbei aber nicht.
- Die richtigen Produkte treffen. Auch wenn es offensichtlich scheint, überprüfen Sie, ob Sie Produktname, Preis, Bild und kurze Beschreibung des richtigen Artikels darstellen. Anhand von Daten wissen Sie, was jeder einzelne Lead kaufen wollte. Bieten Sie also genaue diese Artikel an, um zum Kauf anzuregen.
- Artikel empfehlen. Gehen Sie mit der typischen Warenkorbabbruchs-E-Mail noch einen Schritt weiter und fügen Sie Wiederherstellungsempfehlungen hinzu. Die Warenkorbabbruchs-Kampagnen können in doppelter Hinsicht eine Bedrohung für Zusatz- und Querverkäufe darstellen. Warenkorb-Wiederherstellungsempfehlungen ermöglichen es Ihnen, ähnliche Artikel zu präsentieren, die Kunden ebenfalls interessieren könnten. Übertreiben Sie es hiermit aber nicht, denn Sie wollen ja nicht riskieren, ihre potenziellen Kunden damit abzulenken.
Beispiele für erfolgreiche Warenkorbabbruchs-E-Mails
Warenkorbabbruchs-Kampagnen sind ein Mittel, um diejenigen potenziellen Kunden aufzuspüren und zu binden, die mehrere Artikel speichern, sie dann aber nicht kaufen.
Daher bieten diese E-Mails eine großartige Möglichkeit, die Personalisierung mit originellen Scherzen, lockerer Sprache oder spielerischem Humor auf die nächste Ebene zu bringen. Diese Beispiele zeigen, wie einige führende Unternehmen eine Warenkorbabbruchs-Kampagne angehen.
Replacements, Ltd., eine Marke für Küchenartikel, erkannte, welche Möglichkeiten Erinnerungen für Warenkorbabbrüche bieten können. Mit ihrer ersten Kampagne generierten sie mehr als 10.000$. In den ersten vier Monaten konnten sie mehr als 101.000$ zusätzlichen Umsatz verbuchen – und das nur dank dieser einfachen, aber effektiven E-Mails.
Hier finden Sie noch weitere Informationen zu Warenkorbabbruchs-E-Mails:
Dyson 
Lumin 
Simelle 
Shoe Station 
Fille De Mode
Besonders effektiv sind E-Mails, wenn sie ein Gefühl der Dringlichkeit hervorrufen. Darüber hinaus sollte gezeigt werden, welche Produkte zurückgelassen wurden. Ein CTA fordert dazu auf, zum Warenkorb zurückzukehren, um den Kauf abzuschließen.
Ein hilfreicher Trick ist folgender: Formulieren Sie Ihre E-Mail so, als wäre beim Kaufabschluss des Kunden tatsächlich ein Problem aufgetreten. So nehmen Sie als Marke die Schuld auf sich und signalisieren dem Kunden, dass er keine Verantwortung für den nicht abgeschlossenen Kauf trägt.
Im Folgenden wollen wir über weitere Strategien sprechen, mit denen potenzielle Transaktionen auch zum Abschluss kommen.
5 Strategien zur Umsatzsteigerung bei Warenkorbabbrüchen
Auch wenn Ihre Kampagnen für Warenkorbabbrüche automatisiert sind, können Sie immer noch Änderungen vornehmen oder sie ergänzen. Außerdem gibt es unterschiedliche Varianten, die Sie auf die Customer Journey abstimmen können. Fünf dieser Varianten sehen wir uns im Folgenden an.
1. Regulärer/normaler Warenkorbabbruch. Eine klassische Follow-up-Nachricht, um Kunden auf Ihre Website zu leiten, die Artikel in den Warenkorb gelegt, den Kauf aber dann nicht abgeschlossen haben. Personalisierte Rabattcodes und kostenloser Versand eignen sich hier besonders gut als Ergänzung.
2. Warenkorbabbruch mit schneller Reaktion. Eine Follow-up-Nachricht, die sehr schnell nach einem Besuch auf Ihrer Website erscheint, bei dem Artikel in den Warenkorb gelegt, aber keine Käufe getätigt wurden. E-Mails oder Push-Benachrichtigungen direkt nach dem Website-Besuch eignen sich hier besonders gut, um den Kunden an seinen Warenkorb zu erinnern. Sie können ein Gefühl der Dringlichkeit erzeugen und einen Anreiz zum Handeln schaffen.
3. Browse-Abbruch. Eine Mitteilung zum Browse-Abbruch ist eine Präventivmaßnahme, die sich an Kunden richtet, die Interesse an bestimmten Artikeln gezeigt haben, diese aber weder gekauft noch in den Warenkorb gelegt haben. Exit Intent Pop-ups an Ort und Stelle sind hier eine besonders effektive Taktik.
4. Browse-Abbruch (umsatzstärkste Kategorie). Nach einem Besuch auf Ihrer Website, bei dem ein Nutzer in der umsatzstärksten Kategorie gesucht, dann aber nichts gekauft und keine Artikel in den Warenkorb gelegt hat, können Sie eine Follow-up-Nachricht senden. Die umsatzstärkste Kategorie können Sie mit einem Banner auf Ihrer Website, mit Pop-ups beim Aufrufen oder Verlassen der Website oder als empfohlenen Content hervorheben. Eine andere Taktik, die in dieser Situation gut funktioniert, ist die Anzeige von Kundenbewertungen, Rezensionen oder Erfahrungsberichten.
5. Browse-Abbruch (umsatzstärkstes Produkt). Nach einem Besuch auf Ihrer Website, bei dem ein Nutzer nach den umsatzstärksten Artikeln gesucht, dann aber nichts gekauft und keine Artikel in den Warenkorb gelegt hat, können Sie eine Follow-up-Nachricht senden. Auch hier sorgen Sie für ein Gefühl der Dringlichkeit, indem Sie zeigen, wie schnell sich dieser Artikel verkauft. Geben Sie auch an, wie viele andere Personen den Artikel in der letzten Woche bereits gekauft haben.
Hier finden Sie einige Praxis-Tipps, um mit diesen umsatzeinbringenden E-Mails echte Erfolge zu erzielen.
1. Senden Sie nicht nur eine einzige E-Mail
Senden Sie Ihre erste E-Mail 1-3 Stunden nach dem Warenkorbabbruch, so steigern Sie den Rückgewinnungsanteil in der Regel um bis zu 20%.
Das Senden einer weiteren E-Mail nach 24 Stunden an die Kontakte, die noch immer nicht gekauft haben, kann den Rückgewinnungsanteil um bis zu 50% steigern.
Wie bereits oben beschrieben, eignet sich eine schnelle Reaktion auf einen Warenkorbabbruch besonders gut kurz nach einem Website-Besuch, bei dem Artikel zum Warenkorb hinzugefügt wurden, aber kein Kauf stattfand. Das kann eine E-Mail oder eine Push-Benachrichtigung sein, die den Kunden direkt nach dem Besuch erreicht.
2. Wägen Sie ab, ob Sie Rabatte erst in einer zweiten E-Mail anbieten
Rabatte und/oder kostenlosen Versand in der ersten E-Mail anzubieten, könnte zu unnötigen Kosten für Ihr Unternehmen führen und Ihre Kunden könnten dies ausnutzen.
Überdenken Sie, warum die Kunden die Warenkörbe abgebrochen haben könnten, bevor Sie handeln. Anstatt Rabatte in der ersten E-Mail anzubieten, denken Sie darüber nach, sie in der zweiten E-Mail anzubieten, zusammen mit einer Nachricht, die eine erhöhte Dringlichkeit vermittelt.
3. Versenden Sie Ihre Nachricht zum richtigen Zeitpunkt
Es mag verlockend klingen, Ihre E-Mail direkt zu versenden, nachdem der Warenkorb abgebrochen wurde, tatsächlich verunsichert das aber viele Kunden. Wir haben herausgefunden, dass eine dezente Erinnerung 1 bis 4 Stunden nach dem Abbruch optimal ist. Der Preisvergleichs- und Entscheidungsprozess dauert bei hochpreisigen Gütern und Dienstleistungen (Urlaubsreisen, Autos, Investments) länger, da viele Menschen dazu tendieren, darüber mit Familie und Freunden zu sprechen oder die Preise auf anderen Seiten zu vergleichen. In solchen Fällen wäre es effektiver, ein paar Stunden länger zu warten, bevor Sie Ihre erste E-Mail senden, um Kunden Zeit zu geben, diese Prozesse abzuschließen.
„Bei Warenkorbabbruchs-E-Mails ist Timing der Schlüssel zum Erfolg.
Normalerweise erzielen Sie die besten Resultate, wenn Sie die Warenkorbabbruchs-E-Mail innerhalb einer Stunde nach dem Abbruch versenden. Wenn der Käufer nach der ersten Nachricht nicht reagiert, liefert das Senden einer zweiten Nachricht genau 24 Stunden nach dem Abbruch die besten Resultate, da die meisten Menschen einer gewissen Routine folgen. Die Chancen stehen gut, Ihre Kunden zu der gleichen Tageszeit zu erreichen, zu der sie zuvor einkaufen wollten. Nach 24 Stunden fällt die Erfolgsrate enorm, doch Sie können auch einige Tage oder genau eine Woche nach dem Abbruch eine dritte Warenkorbabbruchs-E-Mail versenden und testen, wie diese performt.
Zeigen Sie dem Käufer beim Versenden der E-Mail immer, welche Artikel sich noch in seinem Warenkorb befinden. Wenn sie zuvor an etwas interessiert waren, könnte das Aufzeigen dieses Produkts ein Anreiz sein, den Kauf abzuschließen.“
~ Adam Q. Holden-Bache • E-Mail-Marketing Experte & Autor von How to Win at B2B Email Marketing • @AdamHoldenBache
4. Sorgen Sie dafür, dass der Inhalt Dringlichkeit vermittelt
Kunden interessieren sich heutzutage oft nicht mehr für E-Mails von Unternehmen – Warenkorbabbruchs-E-Mails eingeschlossen. Um im Posteingang aufzufallen, müssen Sie über den Tellerrand schauen. Der Betreff „Sie haben etwas vergessen“ wird im Posteingang wahrscheinlich nicht so sehr auffallen, wie es Ihnen lieb wäre. Wenn Sie die kreative Freiheit haben, nutzen Sie charmant den Tonfall Ihres Unternehmens und einen spielerischen Humor, um aufzufallen und Klicks zu ernten.
Verwenden Sie im Betreff einen Vorgeschmack auf den Textinhalt und erzeugen Sie ein Gefühl von Dringlichkeit, um sicherzustellen, dass der Kauf sofort abgeschlossen wird.
Eine Nachricht zu einer abgebrochenen Suche nach Ihrem umsatzstärksten Produkt ist ein absolutes Muss. Diese führt im besten Fall zu einem weiteren Besuch auf Ihrer Website.
Teilen Sie außerdem deutlich mit, wie lange die Artikel im abgebrochenen Warenkorb verbleiben werden. Sie können einen Countdown verwenden, um Kunden anzuregen, ein zeitlich begrenztes Angebot zu nutzen. Scheuen Sie sich nicht, in diesen E-Mails emotionale Nachrichten mit kreativen Elementen zu verwenden.
5. Fügen Sie die Meinung anderer Kunden hinzu
Es gibt nur wenige Dinge, die einen kaufinteressierten Kunden besser von einem Artikel überzeugen können, als die Meinung anderer Kunden zu diesem Produkt.
Fügen Sie einen hervorgehobenen Abschnitt hinzu, der das beste Feedback anderer Kunden zeigt, die die gleichen Produkte gekauft haben. Wenn möglich, fügen Sie die Produkt- oder Service-Bewertungen hinzu.
6. Verwenden Sie einen umgangssprachlichen und humorvollen Tonfall
Anstelle einer geschäftlichen Verkaufssprache, sollten Sie einen freundlichen und sogar witzigen Ton verwenden.
Bei diesen E-Mails funktioniert es gut, aus der Sicht des Kundenservices zu sprechen. Sie können eine Sprache wie folgt verwenden:
- „Wissen Sie noch?“
- „Gab es während Ihres Einkaufs Probleme?“
- „Können wir behilflich sein?“
Bonus-Tipp: Fügen Sie in Ihrer Nachricht die Telefonnummer oder die E-Mail-Adresse des Kundenservice hinzu. Versuchen Sie außerdem, das Gefühl zu verringern, dass die E-Mail automatisch vom System verschickt wurde.
7. Setzen Sie den CTA an den Anfang
Platzieren Sie CTA-Buttons im oberen Bereich und setzen Sie einen Link zum abgebrochenen Warenkorb. Ihre CTAs sollten den Anschein von Dringlichkeit erwecken, damit potenzielle Käufer darauf aufmerksam werden und sie anklicken.
Bei der Gestaltung und Farbwahl Ihrer CTAs sind Ihnen keine Grenzen gesetzt. Folgende Texte können Sie als Handlungsaufruf verwenden:
- SCHIEßEN SIE IHREN KAUF AB
- ZUM WARENKORB
- SEHEN SIE SICH IHREN WARENKORB AN
8. Behalten Sie einen roten Faden
Geben Sie in den Warenkorbabbruchs-E-Mails nicht zu viele Details oder marketingbezogene Informationen an. Vermeiden Sie am besten auch andere Werbeaktionen oder bevorstehende Werbeaktionen in dieser Nachricht – dies ist keine herkömmliche Marketing-E-Mail. Das Letzte, was wir in dieser Situation möchten, ist, den Empfänger abzulenken und ihn von dem abzubringen, was diese Warenkorbabbruchs-E-Mails erreichen sollen.
Bonus-Tipp: Stellen Sie sicher, dass Ihr CTA direkt zur Kasse führt, mit allen hinzugefügten Artikeln, die bereit zum Kaufen sind, und nicht auf eine allgemeine Produkt- oder Kategorieseite. Machen Sie den Abschluss des Kaufs so einfach wie möglich. Meiden Sie in diesem Fall Werbung und Werbeaktionen auf Ihrer Website, damit der Kunde nicht abgelenkt wird.
9. Erbitten Sie Feedback
Eine Möglichkeit, die Situation des Warenkorbabbruchs wirksam zu nutzen, besteht darin, den Kunden zu fragen, warum er den Kauf nicht abgeschlossen hat.
Diese Taktik ist etwas forsch, und sollte für die zweite oder dritte Abbruchs-E-Mail zurückgehalten werden (wenn Sie mehrere versenden).
Sie können auch positive Erfahrungsberichte für besonders beliebte Artikel integrieren, um Vertrauen zu schaffen und zu zeigen, warum diese Nachricht für den Kunden interessant sein könnte.
Qualitatives Feedback (positive Rückmeldungen oder Gründe, warum keine Konversion stattfand) bietet wertvolle Insights für Ihr Team.
10. Beantworten Sie folgende Fragen: Wer? Warum? Wie?
Finden Sie – unabhängig von der E-Mail – zunächst heraus, mit wem Sie es zu tun haben. Ein Lead? Ein treuer Kunden? Das Wer gibt einen Hinweis auf das Warum – die nächste Frage, die Sie sich stellen sollten, bevor Sie eine Warenkorbabbruchs-Kampagne gestalten.
Warum brechen Ihre Kunden den Warenkorb ab? Liegt es am Preis? Probleme beim Entscheiden? Grenzen Sie das Problem ein und finden Sie dann eine Lösung.
Machen Sie sich bei jedem neuen Berührungspunkt klar, wie das allgemeine Kundenerlebnis beeinflusst wird. Jede Möglichkeit der Interaktion ist – unabhängig vom Endergebnis – eine Gelegenheit, die Beziehung zu Ihren Kunden zu verbessern.
Fazit
Die besten Warenkorbabbruchs-E-Mails zeigen die Produkte auf, die zurückgelassen wurden, bieten einen klaren Call-to-Action zum Zurückkehren und Kaufabschluss und enthalten in bestimmten Fällen Empfehlungen für ähnliche Produkte.
Das Senden von automatisierten und personalisierten Warenkorbabbruchs-E-Mails zum richtigen Zeitpunkt mit dem richtigen Anreiz und dem richtigen Inhalt ist nicht leicht.
Top-Unternehmen schaffen es aber, sich im Wirrwarr des Posteingangs durchzusetzen, und verzeichnen Erfolge, indem sie Kundendaten nutzen, um die Relevanz jeder einzelnen E-Mail zu steigern, Kaufabschlüsse beim Zurückkehren zu maximieren und nebenbei die Kundenbindung zu stärken.
