Sind Sie schon einmal an einem Ihrer Lieblingsgeschäfte vorbeigegangen und haben die aktuellen Angebote übersehen? Oder waren Sie neidisch auf Ihren besten Freund, der Ihnen sein neuestes Schnäppchen vorgeführt hat? Egal, ob Ihre Antwort „ja, / nein / vielleicht / verschonen Sie mich mit dummen Fragen“ lautet – Fakt ist, dass es nach wie vor Produkte gibt, die wir lieber offline statt online kaufen.
Es gibt bestimmt fragwürdige Statistiken, die diese Aussage gerne wiederlegen würden. Aber am Ende des Tages sind wir alle erst dann zufrieden, wenn wir das gewünschte Produkt in unseren Händen halten (oder am Körper tragen). Online einzukaufen hat also auch gewisse Schattenseiten: die Farbe des neuen Kleides beißt sich mit den hellblauen Ohrringen; die Schuhe passen nicht richtig, obwohl sie angeblich GENAU die richtige Größe haben sollen. Das sind nur zwei Beispiele, warum klassische Läden & Geschäfte noch lange nicht ausgedient haben.
Die Unmittelbarkeit eines Einkaufs vor Ort ist nicht so leicht zu ersetzen. Vielleicht wird sich das dank Virtual Reality im 24. Jahrhundert ändern, wer weiß. Aber durch ein Geschäft zu schlendern ist einfach ein sehr haptisches Erlebnis. Augen, Nase und Finger sind beim Einkauf immer aktiv dabei. Die fantastischen Abbildungen eines imitierten Rokoko Tisches, oder die hochauflösenden Fotos einer Wildleder Reithose, die ein muskulöses Model vor idyllischer Kulisse vorführt, könnten Sie im Zweifelsfall zu einem Ihrer größten Fehlkäufe verleiten. Ich sage es also noch mal – wir alle möchten im Grunde in realen Geschäften einkaufen.
Aber schalten wir einen Gang zurück, denn ganz so einfach ist es dann doch nicht. Der Kaufprozess an sich ist sehr viel komplexer geworden, da er mittlerweile auf verschiedenen Kanälen stattfindet. Und da viele von uns nicht gerne lange Textpassagen lesen, habe ich hier ein kleines Diagramm für Sie erstellt, das Sie vermutlich schon einmal irgendwo gesehen haben.
Im Anschluss an diesen Kauf-Prozess über mehrere Kanäle hinweg, verfügt das Geschäft nun über Ihre Daten und Sie werden vermutlich regelmäßig E-Mails und Benachrichtigungen erhalten. Diese werden aber meistens ignoriert oder herausgefiltert; es sei denn, sie sind RELEVANT ODER PERSONALISIERT.
Springen wir ein paar Wochen in die Zukunft. Sie sind in der Nähe des Geschäfts und erhalten eine Nachricht, dass heute – und nur heute – Fahrradhelme 50% reduziert sind. Sie haben tatsächlich schon daran gedacht, sich einen Helm zuzulegen und da Sie schon einmal in der Nähe und in der Stimmung sind, wollen Sie sich dieses tolle Angebot nicht entgehen lassen.
ABER WOHER WUSSTE DAS GESCHÄFT DAS? WERDE ICH AUSSPIONIERT? WAS IST MIT MEINER PRIVATSPHÄRE?
Geofencing gab es zwar noch nicht in der Steinzeit, aber ganz neu ist es auch nicht. Aktives GPS ist sehr nützlich, um Nachrichten in einem bestimmten Umkreis zu verschicken. Je größer die Distanz, umso besser. Beacons sind für diejenigen effektiver, die Bluetooth anlassen (was die meisten von uns tun) und sind extrem nützlich in kleineren Bereichen, wie zum Beispiel an Verkaufspunkten im Einkaufscenter. Diese Art von Tracking kombiniert mit In-Store Werbe-Technologie ist kein feindlicher Angriff auf Ihre Privatsphäre. Wenn Sie keine revolutionären Angebote erhalten möchten, dann schalten Sie Bluetooth einfach aus. Denken Sie aber immer daran – Sie erhalten lediglich Informationen. Alle, die besonders vorsichtig und vielleicht sogar ein wenig paranoid sind, oder Menschen, die jeden ihrer Schritte auf dem Smartphone festhalten, sollten dieses aber vielleicht besser ausschalten.
Aber das nur am Rande. Sehen wir uns nun genauer an, wie diese Technologie funktioniert. Hochgradig relevante und zeitgerechte Inhalte können (Ihren) Kunden tatsächlich im Alltag helfen. Diese Art von Inhalten geht Kunden weder auf die Nerven, noch landen sie in ihrem Spam-Ordner. Sehen Sie sie als Empfehlung eines guten Freundes an, der nur ihr Bestes will. Wenn Ihnen dieser gute Freund dabei hilft, Geld und eine Menge Zeit zu sparen, dann werden Sie ihm zukünftig mehr und mehr vertrauen. Vertrauen und Treue in die mentale Datenbank einzuspeisen bedarf einiger Zeit. Dies kann aber auch gegen Sie arbeiten; sollten Sie einen Fehler begehen, hat die Erinnerung an Ihren Namen sofort einen negativen Beigeschmack. Ich möchte nicht tiefer in die neurale Funktion von Vertrauen und Treue eingehen, aber als Marketer müssen sie sich dessen immer bewusst sein. Es ist unerlässlich, dass Sie Ihre Kunden zu jeder Zeit individuell ansprechen – mit personalisierten Inhalte, die FÜR DEN KUNDEN wichtig sind.
Ein Beispiel: Sie sind Fan einer bestimmten Musikerin und in ihrem Fanclub angemeldet. Außerdem haben Sie das monatliche Fan-Magazin abonniert und erhalten regelmäßige E-Mails. Auf der Webseite der Künstlerin weist ein Banner auf die neuesten Artikel im Fanshop hin. Sie sehen sich die Seite an und überlegen, einen Kalender für das kommende Jahr oder ein Ticket für das nächste Open Air Konzert zu kaufen. All diese verschiedenen Aktivitäten werden verfolgt, gesammelt und verarbeitet (keine Sorge, das kann für Sie positiv sein). Möglicherweise möchten Sie nicht, dass Ihre Begeisterung für jene Musikerin publik wird, aber seien Sie beruhigt: alle Ihre Daten werden in einer hochsicheren Cloud gespeichert. Nun stellen wir uns vor, Sie gehen eines Tages an einer Theaterkasse vorbei und erhalten plötzlich eine SMS, die Ihnen heute – und nur heute – 70% Ermäßigung auf Konzertkarten anbietet. Sie haben genug Geld dabei und können der Versuchung nicht widerstehen: eine win-win Situation.
Alle relevanten Kunden-Daten wurden in einer verständlichen und praxisnahen Form zusammengeführt, um letztendlich zu einem Kauf zu führen. Es gibt nur wenige Plattformen, die diesen Vorgang fortschrittlich und automatisiert bewältigen können. Ich denke es ist an der Zeit, eine davon kennenzulernen…
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