So steigern eCommerce-Händler ihren Umsatz und Gewinn

Von: Bernd Linsenbühler, Sales Manager, emarsys

Die von Onlinehändlern am häufigsten eingesetzte Maßnahme zur Umsatzsteigerung ist das Suchmaschinenmarketing (SEM), also Suchmaschinenoptimierung (SEO) gefolgt von Suchmaschinen-werbung (SEA) und E-Mail-Marketing, wobei eine deutliche Diskrepanz zwischen den Investitionen zur Neukundengewinnung durch SEM-Maßnahmen im Verhältnis zu den Investitionen ins Bestandskundenmarketing zu verzeichnen ist.

Der Gewinn des Onlinehändlers ist bei einem Neukunden durch den großen Investitions-aufwand (Costs Per Order / CPO) marginal, jedoch steigt er bereits ab der zweiten Bestellung eines (teuer) eingekauften Kunden signifikant, da hier der große Block der SEM-Kosten entfällt und dadurch die CPO drastisch niedriger ausfallen.

Nicht zuletzt durch den immer härter werdenden Kampf um Kunden mittels Preissuch-maschinen erkennen die Händler die Notwendigkeit, ihre Erstkunden zu Stammkunden zu konvertieren.

Konsumenten sind Gewohnheitstiere
Hat der Kunde sich einmal an die Shop-Navigation gewöhnt und ist er zufrieden mit dem Bestellablauf, den Zahlungsmöglichkeiten, der Liefergeschwindigkeit, der Retourenhand-habung und der Qualität des Produkts, ist die Wahrscheinlichkeit, dass der Kunde zur Konkurrenz abwandert, viel geringer – auch wenn er einen Artikel in einem anderen Online-shop um ein paar Cent günstiger haben könnte.

Mehr Return on Investment (ROI) bei gleichem Marketingbudget
Eine Verlagerung des Marketingbudgets um z.B. 10 % von der Neukundengewinnung zugunsten der Kundenbindung bringt aufgrund der signifikanten CPO-Senkung bei der Zweitbestellung einen deutlich spürbaren Anstieg des ROI.

Der eCommerce-Leitfaden von ibi research
Diese unsere Erfahrung wird durch die Studie „So steigern Online-Händler ihren Umsatz – Fakten aus dem deutschen Online-Handel“ untermauert, die das Institut ibi research an der Universität Regensburg im Rahmen des Projekts „eCommerce-Leitfaden“ vergangenes Jahr veröffentlichte; aktuell wird eine Neuauflage vorbereitet:

Die Untersuchung zeigt aktuelle Trends und Entwicklungen im Online-Marketing und Web-Controlling. 700 Online-Händler wurden befragt, knapp 400 Fragebögen ausgewertet – auch zum Thema E-Mail-Marketing.

Hier einige für Sie ausgewählte Ergebnisse:

Der Newsletter-Versand sowie die Beteiligung an sozialen Netzwerken gewinnen immer mehr an Bedeutung. Die Hälfte der Händler versendet bereits Newsletter, 30 % planen dies für die Zukunft.
41 % der Newsletter versendenden Händler verschicken bisher nur eine Variante. 59 % nutzen bereits die Vorteile der Segmentierung und verschicken Newsletter an unter-schiedliche Zielgruppen.
Der häufigste Newsletter-Versandrhythmus ist monatlich (37 %), wöchentlich versenden
16 %, quartalsweise 11 %, 14-tägig 14 %, und 1 % sendet täglich.
Die beliebtesten Versandtage sind Dienstag und Freitag. Mittwochs werden seltener Newsletter verschickt. Im Hinblick auf die Tageszeit werden die Newsletter meistens vormittags zwischen 9 und 12 Uhr versandt.
Ungenutztes Potenzial: Nur 42 % der Händler kennen die Conversion ihrer Newsletter. Nur knapp die Hälfte kennt die Öffnungszahlen. Fast jeder Zehnte kennt überhaupt keine Leistungszahlen in Bezug auf seinen Newsletter.
Die durchschnittliche Öffnungsrate beträgt 32 %, die Klickrate 15 %, die Konversionsrate 10 % – allerdings mit sehr großen Schwankungen.

Die komplette Studie zum Nachlesen finden Sie hier: „So steigern Online-Händler ihren Umsatz“