So steigern eCommerce-Händler ihren Umsatz und Gewinn

Von: Bernd Linsenbühler, Sales Manager, emarsys

Die von Onlinehändlern am häufigsten eingesetzte Maßnahme zur Umsatzsteigerung ist das Suchmaschinenmarketing (SEM), also Suchmaschinenoptimierung (SEO) gefolgt von Suchmaschinen-werbung (SEA) und E-Mail-Marketing, wobei eine deutliche Diskrepanz zwischen den Investitionen zur Neukundengewinnung durch SEM-Maßnahmen im Verhältnis zu den Investitionen ins Bestandskundenmarketing zu verzeichnen ist.

Der Gewinn des Onlinehändlers ist bei einem Neukunden durch den großen Investitions-aufwand (Costs Per Order / CPO) marginal, jedoch steigt er bereits ab der zweiten Bestellung eines (teuer) eingekauften Kunden signifikant, da hier der große Block der SEM-Kosten entfällt und dadurch die CPO drastisch niedriger ausfallen.

Nicht zuletzt durch den immer härter werdenden Kampf um Kunden mittels Preissuch-maschinen erkennen die Händler die Notwendigkeit, ihre Erstkunden zu Stammkunden zu konvertieren.

Konsumenten sind Gewohnheitstiere
Hat der Kunde sich einmal an die Shop-Navigation gewöhnt und ist er zufrieden mit dem Bestellablauf, den Zahlungsmöglichkeiten, der Liefergeschwindigkeit, der Retourenhand-habung und der Qualität des Produkts, ist die Wahrscheinlichkeit, dass der Kunde zur Konkurrenz abwandert, viel geringer – auch wenn er einen Artikel in einem anderen Online-shop um ein paar Cent günstiger haben könnte.

Mehr Return on Investment (ROI) bei gleichem Marketingbudget
Eine Verlagerung des Marketingbudgets um z.B. 10 % von der Neukundengewinnung zugunsten der Kundenbindung bringt aufgrund der signifikanten CPO-Senkung bei der Zweitbestellung einen deutlich spürbaren Anstieg des ROI.

Der eCommerce-Leitfaden von ibi research
Diese unsere Erfahrung wird durch die Studie „So steigern Online-Händler ihren Umsatz – Fakten aus dem deutschen Online-Handel“ untermauert, die das Institut ibi research an der Universität Regensburg im Rahmen des Projekts „eCommerce-Leitfaden“ vergangenes Jahr veröffentlichte; aktuell wird eine Neuauflage vorbereitet:

Die Untersuchung zeigt aktuelle Trends und Entwicklungen im Online-Marketing und Web-Controlling. 700 Online-Händler wurden befragt, knapp 400 Fragebögen ausgewertet – auch zum Thema E-Mail-Marketing.

Hier einige für Sie ausgewählte Ergebnisse:

  • Der Newsletter-Versand sowie die Beteiligung an sozialen Netzwerken gewinnen immer mehr an Bedeutung. Die Hälfte der Händler versendet bereits Newsletter, 30 % planen dies für die Zukunft.
  • 41 % der Newsletter versendenden Händler verschicken bisher nur eine Variante. 59 % nutzen bereits die Vorteile der Segmentierung und verschicken Newsletter an unter-schiedliche Zielgruppen.
  • Der häufigste Newsletter-Versandrhythmus ist monatlich (37 %), wöchentlich versenden
    16 %, quartalsweise 11 %, 14-tägig 14 %,  und 1 % sendet täglich.
  • Die beliebtesten Versandtage sind Dienstag und Freitag. Mittwochs werden seltener Newsletter verschickt. Im Hinblick auf die Tageszeit werden die Newsletter meistens vormittags zwischen 9 und 12 Uhr versandt.
  • Ungenutztes Potenzial: Nur 42 % der Händler kennen die Conversion ihrer Newsletter. Nur knapp die Hälfte kennt die Öffnungszahlen. Fast jeder Zehnte kennt überhaupt keine Leistungszahlen in Bezug auf seinen Newsletter.
  • Die durchschnittliche Öffnungsrate beträgt 32 %, die Klickrate 15 %, die Konversionsrate 10 % – allerdings mit sehr großen Schwankungen.

Die komplette Studie zum Nachlesen finden Sie hier: „So steigern Online-Händler ihren Umsatz“