Wenn ich darüber nachdenke, wie ich mit E-Mails umgehe, erkenne ich vor allem zwei Tendenzen: mein Posteingang ist ein einziges Chaos (mit unzähligen E-Mails von Marken, für deren Newsletter ich mich angemeldet habe, von Freunden, meiner Familie, und auch von Adressen, die ich überhaupt nicht kenne) und als Folge davon bin ich mehr als vorsichtig, welche E-Mails ich tatsächlich öffne.

Ich glaube, so wie mir geht es vielen von uns. Der Verbraucher von heute bekommt täglich durchschnittlich 112 E-Mails — davon sind ca. 18 Spam.

Die Frage, die sich damit stellt, ist folgende: Warum sollte überhaupt noch jemand eine Werbe E-Mail öffnen?

Es ist also alles andere als einfach, die Aufmerksamkeit der Empfänger und ein echtes Interesse an E-Mails zu wecken.

Mit individueller Personalisierung lässt sich diese Aufmerksamkeit und im Idealfall auch eine Aktion auf Kundenseite initiieren.

Warenkorbabbruchs-E-Mails sind besonders für diejenigen Kontakte interessant, die bereits Artikel in ihrem (online) Warenkorb hatten, aber den Einkauf abgebrochen haben. Dieses Verhalten ist nicht ungewöhnlich: laut Shopify werden 68% aller Warenkörbe abgebrochen, bevor der Kunde den Kauf abschließt.

Etwa 59% aller Online-Shopper in den USA haben in den letzten 3 Monaten Artikel in ihrem Warenkorb zurückgelassen, weil sie sich ”nur mal umsehen / noch nichts kaufen wollten.”

Als Marketer ist es unsere Aufgabe, genau diese Kunden mit exorbitant gutem Content zurückzuholen.

E-Mail Kampagnen für Warenkorbabbrüche, sollten sich an den „Fünf Cs“ orientieren:

  • Customer → Ist die E-Mail auf den Empfänger zugeschnitten? Enthält Sie personenbezogenen Elemente, wie etwa den Namen, oder andere Informationen, die deutlich machen “Wir kennen Sie”?
  • Context → Wiederlegt ihr Content mögliche Gründe, warum ein potenzieller Kunde einen Kauf abgebrochen hat?
  • Customization → Enthält die E-Mail benutzerdefinierte Inhalte, wie z.B. eine besondere Betreffzeile oder Produktempfehlungen?
  • Clear/Concise → Warenkorbabbruchs-E-Mails sollten nicht übermäßig lang oder kompliziert sein – kurz und knapp ist das Beste!
  • Call to action → Ein guter CTA ist für den Erfolg einer Kampagne wichtig. Gibt es einen eindeutigen Link oder Button, den man klicken kann, um zum Check-out, bzw. Bezahlvorgang zu gelangen?

Warenkorbabbruchs-E-Mails und Personalisierung sind ein unschlagbares Team. Im Folgenden sehen wir uns genauer an, warum das so ist.

Manchmal reicht eine freundliche Erinnerung 

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Ich liebe Eiscreme. Aber auf der anderen Seite ist mir meine Gesundheit wichtig und ich möchte nicht übermäßig viel Zucker und leere Kalorien zu mir nehmen. Ich erinnre mich noch gut daran, als ich zum ersten mal von Halo Top Ice Cream hörte – voller Geschmack bei nur 300kcal pro Becher. Am Anfang führten nur wenige Supermärkte diese Marke und ich weiß noch, wie aufgeregt ich war, als ich sie endlich in einem Laden entdeckte. Aber im Laufe der Zeit verbreitete sich das Produkt immer mehr, und ich hielt es für selbstverständlich, es in jedem beliebigen Supermarkt zu finden.

Wenn man darüber nachdenkt, sind Warenkorbabbruchs-E-Mails durchaus mit meiner Erfahrung mit Halo Top Ice Cream zu vergleichen. Am Anfang waren sie etwas Besonderes, aber mittlerweile sind sie für (potenzielle) Kunden eine Selbstverständlichkeit. Und mehr noch; einige Verbraucher werden sicher enttäuscht sein, wenn sie keine E-Mail erhalten, nachdem sie Artikel im Warenkorb zurückgelassen haben.

Warenkorbabbruchs-E-Mails funktionieren nach wie vor, benötigen aber ein sicheres Händchen für Content und Design. Andernfalls werden Kunden im schlimmsten Fall die Marke wechseln.

Warenkorbabbruch und Personalisierung

Wir haben in der Vergangenheit bereits über Warenkorbabbruchs-E-Mails und ihre richtige Handhabung gesprochen. Darum soll es aber in diesem Artikel nicht gehen.

Der Nutzen von Warenkorbabbruchs-E-Mails liegt heutzutage nicht mehr in der Präsentation neuer, bzw. bereits für den Kunden interessanter Produkte. Schließlich bewerkstelligen die meisten Unternehmen diesen Schritt heutzutage mit herkömmlichen Abandonment-E-Mails.

Was allerdings nicht alle können, ist der wirkungsvolle Einsatz moderner Artificial Intelligence und Mar-tech Möglichkeiten, um für das gewisse Extra an Personalisierung in diesen E-Mail Kampagnen zu sorgen.

Warenkorbabbruchs-E-Mails können in Verbindung mit den passenden personalisierten Elementen, Kunden dazu animieren, zu ihrem Warenkorb zurückzukehren und einen Einkauf abzuschließen. Oft liegt dabei der Durchschnittsbestellwert (Average Order Value, oder AOV) höher, als bei einer Bestellung ohne Erinnerungsmail.

Aber wie genau sieht Personalisierung in Warenkorbabbruchs-E-Mails aus?

Personalisierte, AI-gesteuerte Warenkorbabbruchs-E-Mails funktionieren

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Personalisierung hilft dabei, einen vordergründig trockenen Touchpoint interessanter und ansprechender zu gestalten. Der Trick dabei ist: aus einer Warenkorbabbruchs-E-Mail, die auf den ersten Blick wie eine potenziell störende Werbebotschaft wirkt, eine einmalige, individuell relevante Chance für den Kunden zu machen.

 

Die aktive Nutzung von Artificial Intelligence kann in Warenkorbabbruchs-E-Mails – ähnlich wie bei datengesteuerten Customer Lifecycle Insights und prognostizierenden Produktempfehlungen – den Kunden begeistern und ihn/sie dazu bringen, potenziell mehr auszugeben.

Personalisierte und getriggerte Warenkorbabbruchs-E-Mails berücksichtigen in ihrer Aufmachung und Frequenz sowohl den Kunden, als auch den Kontext.

Diese Fragen sollten Sie sich beim Konzipieren einer E-Mail stellen:

  1. Wer ist der Kunde? Ein Lead? Ein Erstkäufer?
  2. In welchem Kontext bewegt sich die Customer’s Journey und was ist der Grund für den Warenkorbabbruch? Eine Preis-/ Kostenfrage? Unentschlossenheit?

Wenn Sie wissen, wer Ihr potenzieller Kunde ist und aus welchem Grund er/sie den Kauf abgebrochen hat, kann die AI-gesteuerte Automations-Maschine noch genauer eine Personalisierung für den jeweiligen Kontakt, z.B. in Form von hochgenauen Produktempfehlungen liefern. Das geht weit über die Verwendung von Vor- und Nachnamen, etc. hinaus.

Wichtig dabei ist, dass die Botschaft klar und schnörkellos ist. Ein passender CTA tut sein übriges (ich LIEBE einen guten CTA) und sorgt dafür, dass der Kunde praktisch gar nicht anders kann, als den Button zu klicken.

Nur um ein Beispiel zu nennen: Sephora, eine meiner Lieblingsmarken, hat genau das umgesetzt: Sie haben mir eine E-Mail geschickt, die nicht nur meinen Namen enthalten, sondern mir durch Text und Bild gezeigt hat, dass sie genau wissen, wer ich bin und an welchem Punkt der Customer Journey ich mich befinde. Passende Produktempfehlungen und ein CTA zu meinem Warenkorb haben das ganze komplettiert.

Und was soll ich sagen? Ich bin tatsächlich zu meinem Warenkorb zurückgekehrt und habe den Kauf abgeschlossen. Ich würde sagen, Sephora hat alles richtig gemacht.

Fazit

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Ich sage es meinen Kunden immer wieder: Warenkorbabbruchs-E-Mails basieren auf Psychologie – und das nicht zu knapp. An zweiter Stelle kommt die Personalisierung, die in jedem Fall stimmen sollte und die dazu führen kann, dass eine Konversion tatsächlich zustande kommt.

Also stellt sich die Frage: Welcher Content, zu welchem Zeitpunkt und in welcher Form kann potenzielle Kunden dazu bringen, einen Kauf doch noch abzuschließen? Die Antwort darauf ist nicht einfach. Sie lohnt sich aber, denn Warenkorbabbruchs-E-Mails verfügen über ein enormes Potenzial. Mehrere Quellen haben gezeigt, dass bis zu 40% aller Warenkorbabbruchs-E-Mails geöffnet werden und dass von diesen 40% etwa die Hälfte angeklickt wird.

Der Großteil aller Warenkorbabbruchs-E-Mails wird nach den gleichen Regeln getriggert – und das unabhängig von der jeweiligen Plattform. Der Unterschied liegt vielmehr beim jeweiligen Personalisierungs-Level. An dieser Stelle können Sie sich als Unternehmen hervortun: mit dem gewissen Extra an Personalisierung und Einfallsreichtum, der am Ende dafür sorgt, dass Ihre E-Mail in einem Berg an Online-Messages tatsächlich gelesen wird.