Für B2B Unternehmen ist Marketing Automation nicht mehr länger nur ein Buzzword, es ist vielmehr eine Notwendigkeit. Verfehlen Sie es Leads aus dem Marketing in qualifizierte Sales Leads zu konvertieren und gelangen gleichzeitig zu viele unqualifizierte Leads direkt zum Verkauf, dann ist es höchste Zeit einen Blick auf die Nutzung von Marketing Automation zu werfen. Dies erkennen auch immer mehr Unternehmen im B2C Bereich, schließlich ist es einer der vielversprechendsten Wege die Effizienz Ihres Marketings zu erhöhen und sich somit in 2015 von der Konkurrenz positiv abzuheben.

Die gute Nachricht ist, dass Sie sich mit diesem Thema beschäftigen möchten und an die Wirkung von Marketing Automation glauben, sonst wären Sie schließlich nicht hier gelandet.

Das führt uns direkt zu einer entscheidenden Frage: „Was wird überhaupt benötigt, um loszulegen?“. Selbstverständlich benötigen Sie zuerst einmal einen kompetenten Softwarepartner und relevante Inhalte. Ersteren zu finden ist heutzutage nicht einfach bei einer derart schnell wachsenden Branche – einige Anbieter sagen Umsatzsteigerungen von bis zu 60% für die nächsten Jahre voraus. Da Sie aber bereits auf dieser Seite hier gelandet sind, sind Sie zumindest schon auf dem besten Weg einen guten Partner zu finden und ich nehme an, dass Sie auch genügend Inhalte haben, um mit Ihren Kunden während des Kaufprozesses ausreichend zu kommunizieren.

Was sollte überhaupt automatisiert werden?

Wenn Sie nun darüber nachdenken, was überhaupt automatisiert werden soll, dann sollten Sie als erstes bestehende manuelle oder semi-automatische Prozesse umstellen, um so Ressourcen für neue Projekte zu schaffen. Beispiele hierfür könnten neue Interessenten sein, die Ihre Willkommensnachricht nur wöchentlich zugeschickt bekommen oder Kundenzufriedenheitsumfragen, die nur gesammelt alle zwei Wochen manuell verschickt werden.

Sind diese bestehenden Prozesse erfolgreich automatisiert, ist es an der Zeit über neue, perfekt getimte, mehrstufige Multi-Channel Kampagnen nachzudenken. Die Möglichkeiten hier sind schier endlos, schauen wir uns deshalb einige naheliegende Optionen an, beginnend auf Basis des Kundenlebenszyklus:

Willkommensprogramm

Willkommensprogramme sind absolut essentiell. Neben der Website sind Willkommensnachrichten oft der erste Interaktionspunkt mit Ihrer Marke. Das bedeutet, dass einerseits der Inhalt hochrelevant und andererseits die Nachricht unbedingt zeitnah kommuniziert werden muss. Drücken Sie sich dabei ausschließlich positiv und freundlich aus, um Ihrer neuen Kundenbeziehung einen entsprechend guten Start zu verleihen. Eine zeitnahe Kommunikation heißt hier natürlich „in Echtzeit“ als Reaktion auf eine Registrierung und idealerweise ist dies nur der Beginn einer Reihe von automatisierten Nachrichten über die folgenden Wochen. Dies ist die ideale Gelegenheit alle Ihre Services und Vorteile zu präsentieren. Wählen Sie den Abstand zwischen den Kampagnen geschickt – wenige Tage Pause sind ideal – und nutzen Sie A/B Split Testing um Häufigkeit und Abstände zu optimieren.

Erstkäuferfeedback & Produkt Follow-Up

Transaktionsbasierte Kampagnen, die Erstkäufer gezielt mit der Bitte um Feedback ansprechen (Incentives nicht vergessen!), geben einerseits wertvolle Einsicht in potentiell bestehende Probleme während des Kaufprozesses oder im Zusammenhang mit den Produkten selbst und andererseits sind sie die ideale Gelegenheit eine aktive, wiederkehrende Kundschaft aufzubauen.

Personalisierte Follow-Up Kampagnen, die gezielt Käufer bestimmter Produkte oder Produktgruppen ansprechen, bieten weiter eine hervorragende Möglichkeit für Cross- und Upselling. Wenn sie ein Customer Intelligence Tool zur Verfügung haben, wissen Sie bereits genau, dass die Kombination von Produkten und Käufern mit ähnlicher Affinität deutlich höhere Umsätze generiert.

Warenkorbabbruch

Wenn Sie im E-Commerce Bereich aktiv sind, dann sollte eine der ersten automatisierten Kampagnen das Follow-Up zu Warenkorbabbrüchen sein. Obwohl es sich hierbei um einen „Klassiker“ mit nachweisbaren Umsatzsteigerungen handelt, verzichten viele Unternehmen noch immer darauf solche Kampagne zu lancieren. Wie es richtig geht zeigt Ihnen unser Kunde Prezzybox.

Websiteverhalten & Social advocates

Wenn Sie das Verhalten Ihrer Interessenten und Kunden auf Ihrer Website tracken, können und sollten Sie diese Informationen auch in der Praxis aktiv nutzen, um mit den Nutzern zum richtigen Zeitpunkt in Kontakt zu treten. Das beste Beispiel dafür ist eine Kampagne, die sich an alle Websitebesucher richtet (Opt-In natürlich vorausgesetzt), die zwar signifikant viel Zeit in Ihrem Shop verbracht haben, sich aber nicht zu einem Kauf durchringen konnten. Sie sollten außerdem bei allen Kampagnen eine Social Sharing Funktionalität berücksichtigen. „Social Advocates“ sind äußerst wertvoll, wenn es darum geht, auf extrem kosteneffiziente Weise mehr Subscriber zu erhalten, Ihre Marker bekannter zu machen und folglich Umsätze zu steigern. Lesen Sie hier nach, wie Sie Ihre Social Advocates erkennen und belohnen können.

Reaktivierung abwandernder Kunden & Loyalty Bonus

Wenn wir noch einmal auf den Kundenlebenszyklus zurückkommen, dann ist die Reaktivierung abwandernder oder bereits inaktiver Kunden sicher die wichtigste Maßnahme. Darauf zu verzichten kostet Ihnen, ganz einfach gesagt, jeden Tag Geld. Aber auch aktive Kunden sollten Sie basierend auf Ihrem Kundenwert regelmäßig belohnen und so enger an Ihre Marke binden, jedoch wird auch das von vielen Unternehmen ignoriert.

Wir haben hier einige der populärsten Kampagnen für E-Commerce Unternehmen angesprochen, aber Marketing Automation eröffnet ein weitaus größeres Potential für fortgeschrittene Personalisierung, um relevante Kommunikation in jeder Phase des Lebenszyklus zu garantieren.