L’entreprise
Créé en Octobre 2009, Marine Deals est le plus grand magasin en ligne de Nouvelle-Zélande spécialisé dans l’équipement de pêche, nautisme et plongée à bas prix. En 2013, Marine Deals e-commerce a été consacré comme l’une des 50 entreprises à la plus forte croissance de Nouvelle-Zélande par Deloitte. L’entreprise stocke plus de 25 000 d’articles de grandes marques et leur catalogue ne fait que grandir.
Les défis
- Segmentation efficace de la clientèle
- Efficacité et rapidité d’exécution par une petite équipe
- Personnalisation et pertinence des contenus
Alors que l’audience de Marine Deals s’accroissait, il y avait des préoccupations concernant la distinction des clients, notamment lorsqu’il s’agissait de communiquer avec ceux qui dépensent le plus. Un marketing multicanal et holistique du cycle de vie constituait son principal objectif ; Marine Deals voulait se pencher sur les campagnes de rétention automatisées et les recommandations.
La compagnie devait aussi améliorer l’efficacité et la pertinence de chacune de ses communications. Avant, il lui fallait mettre au point chaque email manuellement, ce qui prenait beaucoup de temps et laissait peu de marge pour analyser l’efficacité des programmes de rétention. Outre le manque de performance, il était impossible de personnaliser les emails sans automatisation basée sur un déclencheur et des recommandations de produits alimentées par l’IA.
Graham Dekker
Managing Director, Marine Deals
« Réussir son automatisation revient à créer une machine à argent perpétuel et nous sommes enthousiasmés par les possibilités d’évoluer intelligemment et d’améliorer la pertinence de notre dialogue avec les clients. »
La solution
Emarsys disposait de tous les outils email que recherchait Marine Deals ; l’analyse de données rendue possible par la plateforme a également révélé quels clients étaient le plus susceptibles d’être convertis et pourquoi ils l’étaient.
Segmentation par étapes du cycle de vie
Une fois la plateforme Emarsys mise en place, Marine Deals a identifié un groupe très engagé de leads et de clients actifs (21 %). En étudiant de plus près les clients qui dépensent le plus, Marine Deals a constaté que plus de la moitié de ses revenus (72 %) provenaient de ce petit groupe. En approfondissant leurs recherches, ils ont constaté que la conversion des clients actifs était beaucoup plus élevée que pour les autres étapes du cycle de vie (52 %). Cela a permis à Marine Deals de savoir où concentrer leurs campagnes email.
Campagnes automatisées
L’Automation Center d’Emarsys a généré de nouvelles sources de recettes pour Marine Deals. Ils ont à présent 6 campagnes déclenchées par le comportement client, y compris la rétention efficace des clients actifs, la reconquête et les paniers abandonnés. Un autre outil, Send Time Optimization, a permis à l’équipe marketing de Marine Deals d’affiner le timing des emails sur la base de données réelles.
Maintenir l’engagement client grâce aux recommandations
Marine Deals a compris le pouvoir des recommandations prédictives en commençant à utiliser deux outils de la plateforme Emarsys. En l’espace de 90 jours, les recommandations web ont engendré 6,7 % de revenus et les recommandations email 4,5 % (soit 4 fois plus que les meilleurs clients Emarsys).
L’impact
Au bout d’un an d’utilisation de la plateforme marketing Emarsys, Marine Deals a commencé à personnaliser ses campagnes automatisées et ses recommandations, tout en augmentant ses revenus grâce au canal email.
- Grâce aux fonctionnalités de segmentation et d’analyse de données d’Emarsys, Marine Deals a identifié ses meilleurs clients (platine) qui dépensent 5 à 6 fois plus par commande que tous les autres segments.
- Avec l’Automation Center, créer et programmer des emails ciblés est devenu beaucoup plus simple pour l’équipe marketing de Marine Deals. Les 6 campagnes en cours ont amélioré les conversions par email de 19 %, la rétention de clients actifs de 24 % et la reconquête de 9 %.
- Les recommandations contribuent maintenant à hauteur de 12 % aux revenus, soit 2 fois plus que la moyenne du secteur, les recommandations web étant responsables de plus de la moitié de cette croissance.
« La personnalisation fonctionne vraiment. On adore l’approche intégrée d’Emarsys entre le marketing e-mail et les recommandations sur le site. »
