Das Unternehmen
Marine Deals wurde im Oktober 2009 eröffnet. Das Unternehmen hat es sich zum Ziel gesetzt, Boots- und Fischereiausrüstung zu den niedrigsten Preisen anzubieten. Im Jahr 2013 wurde der Onlinehändler von Deloitte unter die 50 am schnellsten wachsenden Unternehmen Neuseelands gereiht. Das Lager des Unternehmens umfasst über 25.000 Angel-, Boots- und Tauchartikel der besten Marken. Und täglich werden es mehr.
Die Herausforderung
- Effiziente Segmentierung
- Effektivität und Geschwindigkeit eines kleinen Teams
- Personalisierung und Relevanz
Die Kund*innendatenbank von Marine Deals wuchs zwar kontinuierlich, das Unternehmen hatte jedoch Schwierigkeiten, die einzelnen Kund*innen separat anzusprechen. Dies war vor allem dann ein Problem, wenn es darum ging, die Kund*innen mit den höchsten Ausgaben zu erreichen. Ein ganzheitliches Lifecycle-Marketing auf allen Kanälen sollte Abhilfe schaffen. Zu diesem Zweck wollte Marine Deals zwei mögliche Lösungen erproben: automatisierte Kund*innenbindungskampagnen und Empfehlungen.
Außerdem wollte die Marke die Effektivität und Relevanz ihrer Kommunikation verbessern. In der Vergangenheit wurden E-Mail-Kampagnen mühsam von Hand zusammengestellt. Dieses Vorgehen dauerte lange und lies wenig Raum für die Analyse der Effektivität von Kund*innenbindungsprogrammen. Zusätzlich zur unzureichenden Leistungsanalyse war die Personalisierung von E-Mails ohne triggergesteuerte Automatisierung und AI-Produktempfehlungen nicht möglich.
— Graham Dekker,
Managing Director, Marine Deals
„Funktioniert die Automatisierung, so ist das wie eine unerschöpfliche Geldmaschine. Wir sind begeistert von der Möglichkeit, intelligent wachsen und gleichzeitig eine relevantere Kund*innenkommunikation bereitstellen zu können.“
Die Lösung
Emarsys hatte alle E-Mail-Tools im Programm, nach denen Marine Deals gesucht hatte. Die Datenanalyse der Plattform lieferte der Marke außerdem wertvolle Insights darüber, welche Kund*innen am wahrscheinlichsten konvertieren würden, und aus welchem Grund.
Segmentierung nach Lifecycle-Phasen
Sobald die Emarsys Platform implementiert war, erkannte Marine Deals eine äußerst interessierte Gruppe von Leads und aktiven Kund*innen (21 %). Bei einer genaueren Untersuchung der profitabelsten Kund*innen fand Marine Deals heraus, dass über die Hälfte des Umsatzes (72 %) von dieser kleinen Gruppe stammte. Eine noch detailliertere Analyse offenbarte, dass die aktiven Kund*innen viel mehr Konversionen durchführten als Personen in anderen Lifecycle-Phasen (52 %). Somit wusste Marine Deals, wo der Fokus der E-Mail-Kampagnen liegen sollte.
Automatisierte Kampagnen
Das Emarsys Automation Center schaffte neue Einnahmequellen für Marine Deals. Derzeit laufen sechs Kampagnen, die durch ein bestimmtes Kund*innenverhalten ausgelöst werden. Dazu zählen Kund*innenbindungs-, Win-Back- und Warenkorbabbruchs-Kampagnen. Ein weiteres Tool, die Versandzeit-Optimierung, ermöglichte dem Marketingteam die präzise Festlegung des Versandzeitpunkts von E-Mails auf der Basis realer Daten.
Kund*innen mithilfe von Empfehlungen ansprechen
Bei der Nutzung zweier Tools der Emarsys Platform erlebte Marine Deals die Schlagkraft prädiktiver Produktempfehlungen. In einem Zeitraum von 90 Tagen konnte mit Web-Empfehlungen ein Umsatzplus von 6,7 % und mit E-Mail-Empfehlungen ein Umsatzzuwachs von 4,5 % erzielt werden (viermal mehr als die lukrativsten Emarsys-Kund*innen).
Das Ergebnis
Im Laufe eines Jahres, in dem die Emarsys Marketingplattform eingesetzt wurde, startete Marine Deals die Personalisierung automatischer Kampagnen und Empfehlungen und vergrößerte den Umsatz durch E-Mails.
- Mit den Segmentierungs- und Datenanalyse-Funktionen von Emarsys identifizierte Marine Deals die besten Kund*innen (Platin). Diese hatten einen 5- bis 6-fach höheren Bestellwert als alle anderen Kund*innensegmente.
- Mithilfe des Automation Centers wurde die Konzeption und Terminierung von zielgerichteten E-Mails für das Marketingteam von Marine Deals wesentlich einfacher. Dank der sechs laufenden Kampagnen verzeichneten E-Mail-Konversionen ein Plus von 19 %, die Bindung aktiver Kund*innen stieg um 24 % und Win-Backs wuchsen um 9 %.
- Empfehlungen sind mittlerweile für 12 % des Umsatzes verantwortlich, was doppelt so viel ist wie der Branchendurchschnitt. Mehr als die Hälfte dieses Wachstums beruht auf Web-Empfehlungen.
„Personalisierung funktioniert wirklich. Uns gefällt das Konzept von Emarsys, bei dem E-Mail-Marketing und Vor-Ort-Empfehlungen integriert sind.”
