La actividad
Marine Deals se lanzó en octubre de 2009 y ofrece equipo para la pesca y la actividad marítima al precio más bajo del mercado. En el año 2013, esta tienda virtual de venta minorista recibió un reconocimiento por parte de Deloitte como una de las 50 empresas que más rápido crecieron en Nueva Zelanda. La organización cuenta con más de 25 000 productos individuales para la pesca, navegación y buceo de las mejores marcas. Además, su selección crece día a día.
Los problemas
- Segmentación eficaz
- Eficacia y rapidez en un equipo pequeño
- Personalización y relevancia
El público de Marine Deals crecía pero tenía problemas para diferenciar a un cliente de otro, en especial a la hora de conectarse con los que más gastan. El objetivo era crear un ciclo de comercialización holístico en distintos canales, y las campañas y recomendaciones automáticas de retención eran dos posibles soluciones que Marine Deals quería explorar.
Además, la marca necesitaba mejorar la eficacia y relevancia de sus comunicaciones. Antes, tenía que armar cada campaña por correo electrónico de forma manual, lo que llevaba un largo tiempo y le dejaba poco margen para analizar la eficacia de los programas de retención. Además del mal funcionamiento del análisis de datos, personalizar los correos electrónicos era imposible sin algún tipo de herramienta de activación automática y recomendaciones de productos mediante inteligencia artificial.
Graham Dekker,
Managing Director, Marine Deals
“Lograr una correcta automatización es como crear una máquina de dinero infinita, y nos entusiasman las posibilidades de crecer de manera inteligente y mejorar la relevancia de las conversaciones con nuestros clientes”.
La solución
Emarsys contaba con todas las herramientas de correo electrónico que Marine Deals buscaba, y el análisis de datos que proporcionaba la plataforma les permitió saber qué clientes eran más propensos a la conversión y por qué.
Cómo segmentar por etapa del ciclo
Luego de implementar la plataforma de Emarsys, Marine Deals identificó a un grupo de posibles clientes y clientes activos con un alto nivel de interacción (21 %). Al analizar más detenidamente qué clientes gastaban más, Marine Deals descubrió que más de la mitad de sus ganancias (72 %) provenía de este grupo pequeño. Al examinar en más detalle, descubrió que la tasa de conversión de sus clientes activos era mucho más alta que en el resto de las etapas del ciclo (52 %). Esto le indicaba a Marine Deals en dónde debía enfocar sus campañas por correo electrónico.
Campañas automatizadas
El Centro de Automatización de Emarsys creó nuevos flujos de ingresos para Marine Deals. Ahora cuenta con 6 campañas que se activan en función del comportamiento de los clientes, además de otras campañas exitosas para la retención de clientes activos, recuperación de clientes perdidos y carritos de compras abandonados. La optimización del tiempo de envío es otra herramienta que le permitió al equipo de marketing de Marine Deals mejorar los tiempos de los correos electrónicos en función de datos reales.
Cómo utilizar las recomendaciones para mantener interesados a los clientes
Marine Deals se dio cuenta del poder que tenían las recomendaciones predictivas cuando comenzó a utilizar dos herramientas de la plataforma de Emarsys. En un plazo de 90 días, las recomendaciones de la web generaron un aumento del 6,7 % en las ganancias y las recomendaciones por correo electrónico generaron un aumento del 4,5 % de las ganancias (cuatro veces más que los clientes de Emarsys con el mejor rendimiento).
El impacto
En el transcurso de un año de utilizar la plataforma comercial de Emarsys, Marine Deals comenzó a personalizar sus campañas y recomendaciones automáticas, además de generar ganancias mediante el correo electrónico.
- Gracias a las funciones de segmentación y análisis de datos de Emarsys, Marine Deals logró identificar a sus mejores clientes (clientes platino), quienes gastan cinco o seis veces más por pedido que el resto de los segmentos de clientes.
- El Centro de Automatización le permitió al equipo de marketing de Marine Deals crear y programar correos electrónicos personalizados de manera mucho más simple. Mediante sus seis campañas activas, las conversiones por correo electrónico han aumentado un 19 %, la retención de clientes activos subió un 24 % y la recuperación de clientes perdidos subió un 9 %.
- Actualmente, las recomendaciones representan un 12 % de las ganancias (dos veces más que el promedio de la industria) y las recomendaciones a través del sitio web representan más de la mitad del crecimiento.
“La personalización realmente funciona. Nos encanta el enfoque de integración entre las recomendaciones por correo electrónico y en el sitio web de Emarsys”.
