Was ist E-Commerce-Marketing? Strategien zur Steigerung des Online-Umsatzes für 2026

E-Commerce bleibt weiterhin auf Wachstumskurs: Der Online-Handel macht mittlerweile über 21 % des weltweiten Einzelhandelsumsatzes aus. Das bedeutet aber auch, dass die Erwartungen an ein gutes Shopping-Erlebnis immer weiter steigen. Kund*innen denken nicht in Kanälen. Sie wechseln nahtlos zwischen TikTok, Ihren E-Mails, Ihrer App und Ihrer Website hin und her und erwarten, dass sich jeder Schritt so anfühlt, als wäre er speziell für sie gestaltet worden.

Das ist der eigentliche Wandel, der sich im E-Commerce-Marketing vollzieht. Menschen auf die Website eines Online-Shops zu locken, steht heute nicht mehr im Vordergrund. Vielmehr geht es darum, Kund*innen genau im richtigen Moment mit der richtigen Botschaft auf dem Kanal anzusprechen, den sie ohnehin nutzen. Der nächste Schritt muss dabei immer klar erkennbar sein.

Dieser Leitfaden gibt einen Überblick darüber, wie E-Commerce-Marketing im Jahr 2026 aussieht: welche Kanäle die entscheidenden Impulse geben können und welche Strategien erfolgreiche Marken von denen unterscheiden, die auf der Strecke bleiben werden. Außerdem erfahren Sie, wie SAP Engagement Cloud Marketingverantwortliche dabei unterstützt, im E-Commerce messbare Umsätze zu generieren.

Mithilfe von E-Commerce-Marketing können Sie die Bekanntheit Ihrer Marke steigern, qualifizierten Traffic generieren und Besuchende über verschiedene digitale Vertriebskanäle hinweg in wiederkehrende Kund*innen verwandeln. Es umfasst alle Maßnahmen, mit denen Sie Kaufende erreichen, durch den Kaufprozess begleiten und zur Wiederkehr bewegen.

Erfolgreiches E-Commerce-Marketing, lässt sich anhand von Zahlen ablesen: mehr Traffic, höhere Conversion Rate, besserer Lifetime Value, stärkere Margen. Marketer, die diese Ergebnisse erzielen, leisten nicht mehr als andere. Sie gehen intelligenter vor: Sie führen einheitliche Kund*innendaten, KI-gestützte Personalisierung und orchestrierte Prozesse über alle Kanäle zusammen, mit denen die Kundschaft in Kontakt kommt.

Die Auswahl an Kanälen, über die Sie Ihre Produkte vermarkten können, ist groß. Die Frage ist, welche davon ihre Berechtigung haben und wie sie zusammenpassen:

Inhalte und SEO: ein langfristiges Unterfangen, das sich auszahlt

Content-Marketing und SEO arbeiten Hand in Hand, wenn Sie qualifizierten Traffic für Ihren Shop generieren möchten, ohne für jeden Klick bezahlen zu müssen. Informative Artikel sprechen Personen in der frühen Recherchephase an, detaillierte Produktleitfäden helfen Vergleichenden bei der Entscheidung und von der Kundschaft generierte Inhalte geben Kaufenden kurz vor dem Checkout zusätzliche Sicherheit.

Taktische Maßnahmen sind hinlänglich bekannt: optimierte Produktseiten mit prägnanten Titeln, aussagekräftigen Texten und Schema-Markup; ergänzende Inhalte, die auf Informationsanfragen ausgerichtet sind; eine technische Performance, die von Google als verlässlich eingestuft wird; sowie hochwertige Backlinks, die durch Partnerschaften und digitale PR erarbeitet wurden.

Was sich geändert hat: Mit KI-Tools sind Teams nun in der Lage, die Produktion zu skalieren, ohne dabei an Qualität einzubüßen – vorausgesetzt, die Strategie basiert weiterhin auf einem echten Kund*innenverständnis und nicht auf Quantität um der Quantität willen. SEO ist nach wie vor einer der wenigen Kanäle, bei denen sich die Arbeit, die man heute leistet, noch Monate und Jahre später auszahlt.

Bezahlte Werbung und soziale Medien

Bezahlte Kanäle sorgen für sofortigen, gezielt lenkbaren Traffic. Über sie können Sie Angebote testen, besonders kaufwillige Interessierte ansprechen und Lücken schließen, die Ihre organische Reichweite nicht abdecken kann.

Die Grundlagen haben sich kaum verändert. Erfolgreiche Pay-per-Klick-Kampagnen basieren nach wie vor auf einer absichtsorientierten Keyword-Recherche, überzeugenden Anzeigentexten, einer straffen Kontostruktur und einer kontinuierlichen Optimierung im Hinblick auf den ROAS. Was sich geändert hat: in welchem Umfang diese Optimierung inzwischen automatisiert werden kann.

Wenn bezahlte Kampagnen mit einer einheitlichen Sicht auf Ihre Kund*innen verknüpft sind, sind Sie in der Lage, Zielgruppen vom Targeting auszuschließen, die bereits eine Conversion durchgeführt haben. Darüber hinaus können Sie Personen mit abgebrochenen Warenkörben mit relevanten Anzeigengestaltungen erneut ansprechen und First-Party-Signale in Ihre Gebotsentscheidungen einfließen lassen.

Social Commerce

Social-Media-Plattformen sind längst kein Umweg mehr, den man im oberen Teil des Funnels nutzen kann. Es handelt sich mittlerweile um umfassende E-Commerce-Umgebungen, in denen Suche, Abwägung und Kauf am selben Ort stattfinden. TikTok Shop, Instagram Shopping und Facebook Shops ermöglichen es Kund*innen, einzukaufen, ohne die App jemals verlassen zu müssen. Kurzvideos sind für jüngere Kaufende mittlerweile Standard, wenn sie sich vor dem Kauf über Produkte informieren möchten.

Der Haken: In sozialen Medien ist die Aufmerksamkeitsspanne kurz und das Interesse verflüchtigt sich schnell. Das kann zwar dazu beitragen, dass eine Marke wahrgenommen wird, sorgt aber nicht allein für dauerhafte Loyalität. Wenn Sie aus der Entdeckung von Interessen und Produkten in sozialen Medien (Social Discovery) dauerhafte Kund*innenbeziehungen machen möchten, müssen Sie dieses Interesse aufgreifen und es in eine längerfristige Customer Journey über E-Mail, Mobile und weitere eigene Kanäle einbinden.

E-Mail und Mobile

E-Mail ist nach wie vor der Kanal, der bei Kund*innen am meisten gefragt ist. Dieser Kanal übertrifft SMS, Push-Benachrichtigungen und alle Social-Media-Kanäle und bleibt die von Kund*innen bevorzugte Art, von Marken kontaktiert zu werden. Für Marketer gehört er immer noch zu den Kanälen mit dem höchsten ROI – vorausgesetzt, man betrachtet ihn als Dialog und nicht als einseitige Kommunikation.

Was die leistungsstarken E-Mail-Programme von heute auszeichnet, ist eine Automatisierung, die auf echten Kund*innendaten basiert:

• Verhaltensbasierte Trigger ersetzen Massen-E-Mails
• Segmentierung gewinnt gegenüber der Lebenszyklusphase an Bedeutung
• KI übernimmt Timing-Entscheidungen, die Menschen früher anhand von Vermutungen getroffen haben

Das Ergebnis ist Messaging, das sich wie eine persönliche 1:1-Ansprache anfühlt – selbst bei hoher Skalierung.

Neben E-Mail ist Mobile der Kanal, über den Kund*innen ihre Treue am ehesten zum Ausdruck bringen. Apps sorgen für höhere Warenkorbwerte, mehr First-Party-Daten und längere Customer Lifetimes. Allerdings nur, wenn Mobile als Teil einer integrierten Journey und nicht als eigenständiger Kanal betrachtet wird.

Unabhängig davon, über welchen Kanal Sie Ihre Kundschaft erreichen, gilt immer dieselbe Regel: 23 % der Verbrauchenden geben an, dass Batch-and-Blast-Marketing ihre Loyalität aktiv beeinträchtigt. Große Volumen kosten nur. Relevanz zahlt sich hingegen aus.

Omnichannel: die Strategie, die alles miteinander verbindet

Kund*innen erleben Ihre Kanäle nicht isoliert voneinander, daher können Sie sie auch nicht isoliert verwalten. Möglicherweise entdecken sie Ihre Marke auf TikTok, melden sich für den E-Mail-Newsletter an, erhalten drei Wochen später eine Push-Benachrichtigung und tätigen letztlich einen Kauf in Ihrer App. Wenn diese Touchpoints nicht aufeinander abgestimmt sind, leidet das gesamte Erlebnis.

Deshalb hat sich Omnichannel-Marketing von einem „Nice-to-have“ zu einer Grundlage entwickelt, auf der alles andere aufbaut. Es verbindet Ihre Kanäle durch vereinheitlichte Daten und geteilte Entscheidungsprozesse, sodass jede Nachricht die vorherige berücksichtigt. Wenn es Marken gelingt, das richtig umzusetzen, merkt die Kundschaft das. Sie beginnt darauf zu vertrauen, dass die Marke sie tatsächlich kennt.

Die Kanäle und ihre Funktionsweise zu kennen, ist der einfache Teil. Die schwierigere, aber wertvollere Aufgabe besteht darin, sie miteinander zu kombinieren:

Eine einheitliche Datengrundlage schaffen

Personalisierung, Automatisierung und Messung können nicht funktionieren, wenn Kund*innendaten in voneinander getrennten Systemen gespeichert sind. Die meisten E-Commerce-Unternehmen generieren Signale über verschiedene Analysetools, E-Mail-Plattformen, soziale Medien, Servicesysteme und Verkaufsstellen (POS) hinweg. Die meisten dieser Signale stehen in keiner Verbindung zueinander.

Eine einheitliche Datenbasis fasst Kund*innen-, Produkt- und Transaktionsdaten in einer einzigen zuverlässigen Quelle zusammen. Auf dieser Grundlage können Sie umfassende Kund*innenprofile erstellen, Ihre wertvollsten Segmente ermitteln, Maßnahmen auf Basis des tatsächlichen Verhaltens personalisieren und abschließend messen, was tatsächlich zum Umsatz beiträgt.

Genau dieses Problem sollen die SAP Engagement Cloud-Funktionen zur Verwaltung von Kund*innendaten lösen. Da First-Party-Data über alle Touchpoints hinweg zusammengeführt und nahtlos mit dem Rest Ihrer SAP-Umgebung verknüpft werden, erhalten Teams einen unternehmensweiten Echtzeit-Überblick über individuelle Kund*innen.

Erlebnisse personalisieren und an die Erwartungen der Kundschaft anpassen

Personalisierung schafft Umsatz. Der Customer Loyalty Index von SAP zeigt, dass 58 % der Verbrauchenden personalisierte Produktempfehlungen schätzen und 55 % hochgradig personalisierte Inhalte zu würdigen wissen. 

Es gibt jedoch einen Haken: Kund*innen erkennen den Unterschied zwischen echter Personalisierung und der bloßen Nennung ihres Vornamens in der Betreffzeile. 

SAP-Studien haben ergeben, dass 79 % der Marketingverantwortlichen KI zur Personalisierung von Inhalten einsetzen, doch nur 25 % der Verbrauchenden geben an, dass sie mit dem, was sie derzeit erhalten, zufrieden sind. Die Diskrepanz entsteht, weil eine fehlgeleitete Personalisierung an der Kundschaft vorbeigeht. Bei den meisten Programmen führt das zu Umsatzeinbußen.

Die so entstandene Lücke zu schließen bedeutet, von rein kosmetischen Änderungen zu Lösungen überzugehen, die der Kundschaft tatsächlich Zeit, Geld oder Mühe sparen:

• KI-gesteuerte Produktempfehlungen auf Grundlage des Browsing- und Kaufverlaufs
• Prädiktive Segmente, die den nächsten Kauf prognostizieren
• Lifecycle Journeys, die individuelle Kund*innen dort abholen, wo sie gerade sind

Jede dieser Taktiken funktioniert, weil sie darauf ausgerichtet ist, was die Kundschaft tatsächlich tun möchte, und nicht darauf, was die Marke erreichen will.

KI dort einsetzen, wo sie sich auszahlt

KI im Marketing hat sich von einem experimentellen Ansatz zu einem unverzichtbaren Bestandteil entwickelt. Umsatzzahlen belegen das inzwischen eindeutig. Die SAP-Studie „AI im Einzelhandel: Globaler Report (2025)“ ergab, dass 60 % der Marketingverantwortlichen seit der Einführung von KI Steigerungen beim Customer Engagement feststellen konnten. 58 % berichten, dass sich als direkte Auswirkung die Kund*innenloyalität erhöht hat.

Die nützlichsten Anwendungsfälle für KI im E-Commerce-Marketing sind praktischer Natur und nicht besonders spektakulär: vorhersagen, wann Kund*innen abwandern; ermitteln, welche Personen höchst wahrscheinlich etwas kaufen werden; Versandzeiten für individuelle Empfangende optimieren sowie die Produkte präsentieren, die einzelne einkaufende Personen mit hoher Wahrscheinlichkeit als Nächstes haben möchten. Gelingt dies, handelt es sich nicht nur um Effizienzsteigerungen im Hintergrund, die die Kundschaft gar nicht bemerkt. Stattdessen sorgen bessere Empfehlungen, intelligenteres Timing und relevantere Angebote für sichtbare Vorteile die sich unmittelbar erkennen lassen.

Die KI-Marketing-Funktionen von SAP Engagement Cloud basieren genau auf diesem Prinzip: KI, die in Marketing-Workflows integriert ist, auf verlässlichen Daten basiert und Ergebnisse erzielt, die die Kundschaft tatsächlich wahrnimmt.

Loyalität als Strategie, nicht als Punktesystem

Loyalty ist ein gnadenloses Geschäft. Aus der Customer Loyalty Index-Studie von SAP geht hervor, dass bei der wahren Loyalität zum ersten Mal seit fünf Jahren ein Rückgang zu verzeichnen ist. Gegenüber 2024 sank sie um 5 %. Diesem Abwärtstrend kann man nicht mit immer größeren Preisnachlässen entgegenwirken. Stattdessen sollten Sie sich darauf konzentrieren, durch konsistente, personalisierte Erlebnisse Vertrauen aufzubauen.

Eine echte Loyalty-Strategie geht über Punkte und Treuestufen hinaus. Sie nutzt Verhaltensdaten, um Kund*innen in Echtzeit zu erkennen, belohnt Interaktionen, die über den reinen Kauf hinausgehen, und wirkt eher wie eine natürliche Erweiterung der Kund*innenbeziehung als ein künstlich hinzugefügtes Promotion-System. Wenn Loyalty-Daten in Ihre Marketing-Infrastruktur zurückfließen, sind Sie in der Lage, Ihre wertvollsten Kund*innen zu identifizieren und sie über alle Kanäle hinweg zielgerichtet anzusprechen.

Für „Mobile-First“ optimieren, nicht für „Mobile als Option“

Der Großteil des E-Commerce-Traffics und ein wachsender Anteil des Umsatzes werden über Mobilgeräte generiert. Daher ist die Optimierung für Mobilgeräte ein absolutes Muss: schnelle Ladezeiten, für die Einhandbedienung optimierte Navigation, reibungsloser Bezahlvorgang mit automatischer Ausfüllfunktion und Mobile Wallets. Außerdem muss die Kontinuität über alle Kanäle hinweg gewährleistet sein, damit Kund*innen vom Mobilgerät zum Desktop wechseln können, ohne den Überblick zu verlieren.

Reibungspunkte lassen sich am einfachsten identifizieren, wenn Sie über Ihr Smartphone im eigenen Shop einkaufen. Wo sich das Erlebnis langsam oder verwirrend anfühlt, geht es Ihrer Kundschaft wahrscheinlich genauso.

E-Commerce-Marketing ist im Jahr 2026 zu vernetzt, zu datengesteuert und zu schnell, als dass isolierte Tools und unzusammenhängende Workflows noch zeitgemäß wären. Erfolgreich sind jene Marken, die nicht mehr auf einzelne, punktuelle Lösungen zurückgreifen, sondern auf eine einheitliche, KI-gestützte Customer Engagement-Lösung setzen.

SAP Engagement Cloud führt vereinheitlichte Kund*innendaten, KI-gestütztes Marketing, Personalisierung, Omnichannel-Marketing-Automatisierung und Loyalty in einer einzigen, vernetzten Lösung zusammen, die von Grund auf für die Zusammenarbeit mit SAP Commerce Cloud, Sales Cloud und Service Cloud entwickelt wurde. Jedes Kund*innensignal fließt in die nächste Entscheidung ein. Jede Interaktion wird dadurch noch zuverlässiger vorhersagbar, noch stärker personalisierbar und noch besser messbar als die vorherige.

Wenn Ihr Team versucht, mit weniger mehr zu erreichen, Brücken zwischen Marketing und dem Rest des Unternehmens zu schlagen und Erlebnisse zu gestalten, die Kund*innen tatsächlich wahrnehmen und wertschätzen, dann ist SAP Engagement Cloud die genau richtige Lösung.

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