Les ventes du Black Friday n’ont cessé de croître d’année en année. En 2019, elles ont atteint 7,4 milliards de dollars, contre 6,2 milliards en 2018. Et ce montant dépasse de 23,6 % les revenus de 2017.
Mais compte tenu de ce qui se passe depuis le mois de février, et de ce que révèlent les nouvelles données d’Emarsys, je ne parierais pas sur une nouvelle envolée cette année.
Comment les commerçants peuvent-ils se préparer à cette journée considérée comme la plus lucrative de l’année ? Et comment les grandes marques font-elles la transition pour préparer un « nouveau Black Friday » ?
Anticiper le comportement des consommateurs : ce qu’indiquent les données
Nous sommes à deux mois de la Cyber Week et du Black Friday, historiquement la semaine la plus rentable de l’année pour les marques de Retail.
Mais il y a un problème : les gens ont peur.(Selon une étude d’Emarsys, aucune mesure de sécurité ne suffira à inciter les acheteurs américains à retourner en magasin). Les consommateurs ont trouvé d’autres moyens plus faciles de faire leurs achats.
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10 statistiques à connaître sur le Black Friday 2020
Voici 10 points de données (et leur incidence) issus des clients d’Emarsys qui vous aideront à être le mieux informé possible pour vous préparer au Black Friday et à la Cyber Week 2020 (post-Coronavirus) :
- Aux États-Unis, les revenus issus du Retail en ligne ont augmenté de plus de 130 % en glissement annuel pendant la période du confinement, avant de se maintenir à plus de 68 % à la mi-août. Les ventes en ligne ne cessant de croître, il faut s’attendre à des revenus en ligne records lors du prochain Black Friday.
- Les marques clientes d’Emarsys ont réalisé en moyenne un chiffre d’affaires d’environ 409 000 $ durant la semaine du Black Friday 2019. Cela représente une augmentation de 10 000 $ par rapport à 2018, ce qui signifie que davantage de clients ont un panier plus important d’une année sur l’autre.
- Le revenu médian de la semaine du Black Friday 2019 est environ 76 % plus élevé que celui des semaines précédentes. Prévoyez une hausse des revenus (et de la demande) d’au moins 75 %. Assurez les stocks, le support client et le bon fonctionnement de votre base de données en conséquence.
- En 2018 et 2019, le panier moyen quotidien a atteint son niveau le plus élevé durant le Black Friday. Le panier moyen de la journée de Thanksgiving est similaire à celui des semaines précédentes. Attendez-vous à des paniers moyens records et lancez des campagnes personnalisées pour stimuler les ventes croisées et les ventes incitatives.
- Après le Cyber Monday, le panier moyen quotidien revient à un niveau légèrement inférieur à celui d’avant Thanksgiving. Cette période d’accalmie est le moment idéal pour les campagnes de conversion des nouveaux acheteurs en acheteurs récurrents, les ventes croisées et le lancement de programmes de fidélité.
- Malgré les engagements en matière de port du masque, de paiement sans contact et de distanciation physique, 62 % des consommateurs américains déclarent qu’aucune mesure de sécurité ne pourrait les inciter à se rendre en magasin à l’occasion du Black Friday. Raison de plus pour optimiser les canaux du e-commerce.
- Seuls 4 % des consommateurs prévoient de faire des achats en magasin le lendemain de Thanksgiving, alors ne vous attendez pas à la course aux achats habituelle (Emarsys). Faites en sorte que votre magasin en ligne ressemble à votre magasin physique.
- 28 % des consommateurs feront leurs achats uniquement en ligne. Les consommateurs chercheront à faire leurs achats de manière simple et efficace.
- Seuls 14 % des consommateurs interrogés sur les mesures de sécurité mises en place déclarent que la distanciation physique les inciterait à faire leurs achats en magasin et moins de 10 % déclarent être convaincus par le paiement sans contact ou les services de click-and-collect. Si vos ressources sont limitées et que vous devez décider de leur répartition, gardez à l’esprit qu’il n’est pas forcément judicieux de les dédier à des mesures de sécurité supplémentaires alors que vous pourriez investir dans la publicité en ligne (et obtenir un meilleur rendement).
- Alors que les mesures de sécurité n’ont guère contribué à renforcer la confiance des consommateurs, un acheteur sur cinq (19 %) a révélé qu’il serait tenté de faire ses achats en magasin si les remises y étaient plus importantes que celles accordées en ligne. Malgré les préoccupations liées à la sécurité, certains clients pourraient être tentés d’acheter en magasin si les remises sont suffisamment importantes.
Vous vous demandez quoi faire et où agir ? Vous n’êtes pas le seul. Presque tous les commerçants se posent la même question : que faut-il faire ?
En réalité, le Black Friday en période de COVID-19, c’est inédit. La bonne nouvelle, c’est que vous pouvez utiliser les données ci-dessus pour savoir quelles sont les meilleures mesures à prendre et à quoi vous attendre.
Augmenter vos revenus e-commerce à l’occasion du Black Friday 2020
Le fait que les consommateurs sont plus susceptibles de faire leurs achats en ligne, selon nos propres données et les données de référence du secteur, est étroitement corrélé avec l’évolution du secteur du retail des États-Unis depuis le début de la pandémie. Rien d’étonnant.
Mais comment tirer parti de ce qui ressort de ces données ? Voici quelques idées novatrices pouvant être mises en œuvre en cette période de fêtes :
1. Organiser une vente en ligne de vos invendus (stocks magasin/entrepôt)
Il est vrai que, en raison du virus, de nombreux commerçants ont dû fermer leurs portes, temporairement ou définitivement. Cependant, de nombreuses marques établies en magasin ayant réussi à tirer leur épingle du jeu en misant sur une bonne présence e-commerce se sont retrouvées avec une grande quantité d’invendus. Le moment est venu de les sortir de vos rayons…en proposant des remises, des offres et d’autres avantages.
2. Vous démarquer dans la cohue du Black Friday en optant pour un marketing personnalisé, en offrant les frais de port ou en faisant des offres exclusives
La personnalisation est essentielle pour sortir du lot dans le tumulte de la marchandisation de Noël. Les codes de réduction et les promotions doivent cibler chaque client et chaque période.
La livraison gratuite est un enjeu majeur des fêtes de fin d’année. Il faut donc la prévoir d’une manière ou d’une autre, que ce soit pour chaque article ou uniquement pour les articles dont la valeur dépasse un certain montant.
➤ Astuces bonus : Faites en sorte que les gens reviennent en magasin en proposant des offres « valables uniquement en magasin » et en les diffusant sur les canaux digitaux. |
3. Convertir les nouveaux acheteurs et les visiteurs anonymes en clients réguliers
La période des fêtes est l’occasion idéale de se concentrer sur les achats récurrents. Les fêtes approchant à grands pas, vous avez toutes les raisons de poursuivre vos efforts de communication sans avoir à vous sentir gêné ou insistant.
➤ Astuces bonus : Assurez-vous DÈS À PRÉSENT que votre site Internet, vos applications et votre infrastructure technologique sont au maximum de leurs performances. Ainsi, après le Black Friday, vous pourrez utiliser toutes les données clients que vous aurez collectées (et celles que vous aviez déjà) pour mettre en place des stratégies de rétention avec un ciblage personnalisé pour le Cyber Monday et Noël. |
4. Offrir plus de valeur que les autres
Éliminez les points de friction et concentrez-vous sur la valeur, le contenu et les messages pendant que l’automatisation de votre marketing assure le plus gros du travail. Comment pouvez-vous utiliser les animations, les comptes à rebours et les produits recommandés qui attirent tellement l’attention des consommateurs que ceux-ci ne peuvent s’empêcher de les regarder ?
Certaines marques tentent de rattraper leur retard et de comprendre ce que la COVID-19 impliquera pour leur marketing. Ne vous souciez pas de ce que vous ne pouvez pas contrôler, efforcez-vous plutôt de faire quelque chose de réellement touchant et créatif, qui a un impact. Faites savoir au monde entier combien votre marque prône l’égalité, l’amour et la liberté.
5. Continuer à préparer une politique de télétravail
En ces temps incertains, le télétravail devient la nouvelle norme… pour vous et pour vos clients.
Shane Lenton, de Cue Clothing Co., explique comment lui et son équipe tirent parti de l’explosion du télétravail et des achats en ligne :
Qu’en est-il de vos clients ? Par exemple, Bob, le banlieusard typique faisant du 9 h-17 h, qui achetait tous les trois week-ends du mois et qui dépensait en moyenne 150 $ en magasin à chaque visite, est toujours le même client, mais son mode de vie est désormais potentiellement différent. Comment s’adapter à ces nouvelles habitudes ou aux acheteurs confinés chez eux ?
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Conclusion
Le Black Friday à dominante digitale présente en fait de nombreux avantages.
Le e-commerce permet de collecter et d’analyser des données clients afin de les recibler avec des offres personnalisées, transformant ainsi des clients potentiellement occasionnels en clients fidèles et rentables.
Le passage à l’écosystème digital est inévitable. C’est l’occasion pour vous de faire progresser vos stratégies d’acquisition et de rétention de manière pérenne.
Vous aimeriez finir 2020 avec plus de clients et de meilleurs résultats business ? Misez tout sur l’e-commerce.
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