Burcu Topaloglu
Account Manager
Emarsys Turquie
3 campagnes simples et automatisées pour augmenter vos taux de conversion
Si vous prenez au sérieux la gestion de votre stratégie d’email marketing, il y a de fortes chances que vous traciez et analysiez déjà le comportement des destinataires de vos e-mails. Réagissent-ils ? Deviennent-ils clients ? Quand se désinscrivent-ils ? Où sont-ils lorsqu’ils ouvrent leurs e-mails ? Il est facile de contrôler ces données car il existe une kyrielle d’outils dans le domaine. Dans votre propre intérêt, j’espère que vous le faites, autrement il est fort probable que vous soyez en train de gaspiller votre budget marketing.
Bien que le comportement de vos destinataires vis-à-vis des mails qu’ils leurs sont adressés en dise long sur eux, je suis persuadée que les informations les plus utiles se cachent quelque part sur votre site Web. La raison est simple : les données utilisateurs générées sur un site Web sont dix fois plus nombreuses que celles générées via e-mail. A mon avis, lorsqu’un prospect fait une recherche sur votre site Web, c’est parce qu’il a le temps de visualiser vos produits, et qu’il le fait à son rythme. Cette source de données est plus riche car les marques réputées font en sorte que leur site Web soit constamment mis à jour et que les offres et les produits les plus récents soient disponibles. L’e-mail marketing d’hier était plutôt un prospectus que l’on donnait aux passants pressés de prendre le prochain train pour rentrer chez eux. Soit ils ne prenaient pas le temps de le regarder, soit les produits présentés ne les intéressaient pas. Mais aujourd’hui les choses ont changé : vous pouvez désormais utiliser les données glanées sur votre site Web et les utiliser dans vos e-mails. Et cela change tout!
La technologie actuelle rend le traçage du comportement des visiteurs sur les sites Web extrêmement facile. Néanmoins, il est souvent difficile de se servir de ces informations. Les contacts se rendent sur votre site Web, vous donnent des informations précieuses – leurs centres d’intérêt – et quittent ensuite le site. C’est maintenant à vous d’en tirer profit.
Dès lors qu’elles sont intégrées à votre fournisseur de messagerie, ces informations peuvent vous aider à envoyer des e-mails automatisés, intelligents et rentables. Vous serez stupéfait par les revenus que cela peut générer.
Voici trois campagnes automatisées qui vous aideront à augmenter vos taux de conversion :
1. Campagne suite à un abandon de navigation
Les contacts vont et viennent. Certains achètent, d’autres quittent le site après avoir jeté un rapide coup d’œil. Bien sûr, tous les visiteurs ne deviendront pas des acheteurs mais il existe un groupe important de contacts qui se rendent sur votre site et le quittent sans avoir pris leur décision, peut-être par manque de temps, pour comparer avec d’autres sites ou encore à cause du prix. Je le répète, je parle tout particulièrement de ceux ayant l’intention d’acheter. Un simple programme d’automatisation peut vous aider à cibler ces visiteurs, à les faire revenir sur votre site et à les convertir en clients.
Voici comment faire :
S’ils ont quitté votre site Web sans effectuer d’achat, envoyez-leur un e-mail contenant une ligne d’objet accrocheuse leur rappelant qu’ils voulaient acheter quelque chose :
- « Ne partez pas déjà ! »
- « Vous n’arrivez pas à choisir ? Laissez-moi vous aider. »
- « Bonjour, c’est moi que vous cherchiez ? »
N’oubliez pas que les e-mails de rappel ne fonctionneront qu’à condition que les destinataires ouvrent l’e-mail. Faites en sorte que la ligne d’objet soit percutante pour sortir du lot. Pour le contenu, faites ce que vous voulez : montrez-leur les meilleures ventes dans les catégories visualisées, les produits sur lesquels ils ont cliqué, des produits similaires mais meilleur marché. Bref, motivez-les à revenir sur votre site et à acheter.
CONSEIL : ne vous en remettez pas à la chance : les widgets de recommandations de produits sont intelligemment conçus, de manière à recommander des produits, sur la base d’algorithmes sophistiqués. Laissez le widget faire le travail et contentez-vous d’admirer l’augmentation de vos revenus.
« Quand dois-je envoyer ma campagne ? »
Il n’existe aucune réponse générale à cette question ; ceux qui prétendent le contraire ne savent pas de quoi ils parlent. Cela dépend totalement de votre secteur d’activité, de votre réputation et même des habitudes de vos destinataires ; sans compter les millions d’autres variables à prendre en compte. Le plus important est de vous concentrer sur vos objectifs, vos attentes pour chaque campagne et ensuite de travailler en amont. Combien de temps faut-il par exemple en général à un visiteur pour devenir un premier-acheteur ? Lorsque vous aurez la réponse à cette question, vous pourrez mettre en place une campagne de lead nurturing pendant cette période pour accélérer les choses et faire augmenter les conversions. Dans cette phase, le test est essentiel : testez différents contenus, différentes offres, différents produits et même le ton des e-mails.
CONSEIL : si vous n’arrivez pas à calculer le temps nécessaire à vos visiteurs pour devenir des premiers-acheteurs ou à définir le cycle de vie de vos clients, contactez-nous dès aujourd’hui.
2. Relance de panier abandonné
La différence entre les e-mails d’abandon de panier et les e-mails d’abandon de navigation est, qu’à ce stade-ci, vous savez qu’il y a davantage de chance pour que le visiteur devienne un client car il a déjà choisi des articles et qu’il a l’intention de les acheter. La bonne nouvelle pour vous, c’est qu’il est très facile de l’aider à devenir client. Vous pouvez lui envoyer un e-mail similaire, avec ou sans incentive, et l’inciter à revenir sur votre site Web. Vous devrez néanmoins vous assurer que ce programme et le programme pour les abandons de navigation ne sont pas lancés simultanément. Cela vous permettra également de vendre des produits supplémentaires ; il s’agit là de la manière la plus efficace d’augmenter la valeur moyenne des commandes. N’oubliez pas que les moteurs de recommandations de produits peuvent se charger du travail à votre place ; il vous suffit simplement d’exclure les segments respectifs et de ne pas envoyer les mêmes e-mails aux destinataires.
CONSEIL : après avoir effectué quelques tests, vous en saurez davantage sur le timing optimal pour l’envoi de ces e-mails. Ne vous en remettez pas aux statistiques de tiers.
3. Offres post-achat
Ce programme est essentiel car il vous aidera à augmenter la valeur du client pour votre société. Un e-mail post-achat est généralement envoyé après la finalisation d’une transaction et indique à votre client que d’autres articles sont susceptibles de l’intéresser. Un e-mail contenant des produits complémentaires est un exemple de ce type de programme. Il est alors facile de vendre des produits additionnels et complémentaires. Les outils de customer intelligence peuvent vous aider à identifier les « affinités produits », ce qui signifie que l’outil fait tout le travail ; il vous suffit d’ajouter le widget à votre campagne. Le résultat : chaque destinataire reçoit un e-mail personnalisé contenant du contenu informatif dont l’objectif est d’améliorer l’expérience et la fidélité client.
CONSEIL : dans ces campagnes, vous devez impérativement vous concentrer sur vos objectifs organisationnels. Vous accompagnez principalement les « ambassadeurs de la marque », ce qui représente un point central pour chaque société.
Il ne s’agit là que de trois programmes basiques connus pour augmenter le revenu de manière significative. Il est bien sûr déraisonnable de limiter à trois le nombre de campagnes automatisées, mais il faut bien commencer quelque part. Si vous avez des difficultés à mettre en œuvre les programmes mentionnés ci-dessus, contactez-nous dès maintenant.