6 stratégies d’acquisition de clients fondées sur les données que tous les marketeurs doivent essayer

Acquérir des clients n’a jamais été aussi difficile. Les coûts sont en hausse, la concurrence est féroce et les campagnes autrefois très performantes n’apportent plus les résultats escomptés. Vous pouvez dépenser plus, tenter plus de choses, jeter toutes vos forces dans la bataille sans que cela ait un réel effet sur les résultats.

Il existe pourtant des moyens d’éliminer l’aléatoire de la recherche de nouveaux clients.

Avec les données adéquates, vous pouvez voir qui sont vos meilleurs prospects, comprendre ce qui les motive et les toucher au moment exact où ils sont prêts à agir. Dans cet article, nous allons vous dévoiler six stratégies fondées sur les données, illustrées par de véritables marques, afin de vous aider à ne plus avancer à tâtons et à trouver des clients susceptibles de rester sur le long terme.

Lorsqu’un prospect parcourt votre site web, abandonne son panier ou s’inscrit pour recevoir des mises à jour, il affiche clairement des signaux d’achat. Agir sur ces signaux au bon moment peut faire la différence entre un nouveau client et une opportunité manquée.

C’est là qu’entrent en jeu les campagnes basées sur des déclencheurs. 

Les campagnes basées sur des déclencheurs exploitent les données de comportement en temps réel pour toucher les prospects quand leur intérêt est au zénith. Au lieu d’envoyer des emails de suivi génériques, vous pouvez transmettre des messages personnalisés résultant d’une action spécifique, qu’il s’agisse d’un rappel à propos d’un article qu’ils ont visualisé, d’une offre spéciale pour finaliser un achat ou d’un contenu utile qui leur donne confiance dans leur décision.

Une fois les déclencheurs de base (panier abandonné ou parcours de bienvenue, par exemple) en place, vous pouvez vous concentrer sur des déclencheurs plus spécifiques, qui maximiseront la valeur à mesure que vous avancerez dans l’entonnoir :

• Prévision des risques de désabonnement : interagissez dès les premiers signes de désengagement, comme un taux d’ouverture plus faible ou une fréquence d’achat réduite.
• Affinité des catégories : personnalisez vos campagnes en fonction des catégories de produits pour lesquelles un prospect affiche un fort intérêt.
• Sensibilité au prix : déclenchez des offres personnalisées destinées aux prospects identifiés comme intéressés par les remises, en veillant à ce que les incitations ne soient utilisées que lorsque nécessaire.
• Alertes de retour en stock ou de baisse des prix : reconnectez les prospects avec des produits qu’ils ont déjà vus ou enregistrés.
• Jalons du cycle de vie : proposez au bon moment des expériences liées à l’étape actuelle du cycle de vie, des accueils VIP aux messages push de réactivation.
• Engagement cross-canal : appuyez-vous sur un fort engagement dans un canal (ex. : email) pour en introduire un autre, comme le SMS ou l’app.
• Réapprovisionnement prédictif : anticipez le moment où le stock d’un produit faisant l’objet d’achats récurrents s’amenuise et déclenchez un rappel ou une offre.
• Signaux de forte intention : agissez quand plusieurs comportements se cumulent 5visites répétées, longue visite d’une page, multiplication des vues d’un produit, etc.), suggérant que le prospect est prêt à être converti.

L’acquisition n’est pas le fruit d’une seule étape. Les prospects parcourent une série d’interactions avant de devenir clients, et chaque moment est une nouvelle opportunité de gagner en pertinence et de susciter de la confiance. L’enjeu : envoyer le bon message au bon moment, surtout quand votre audience est vaste et diversifiée.

L’IA permet d’adapter cette approche. En analysant les données clients en temps réel, elle peut identifier en quel point de son parcours se trouve un prospect et déclencher des campagnes personnalisées qui le guident vers la conversion. Il peut s’agir d’une série de bienvenue pour les nouveaux abonnés, d’une offre d’anniversaire sur mesure ou d’un suivi après un premier achat pour encourager le suivant.

Alors que les cookies tiers sont en train de disparaître, les first party data sont devenus la base la plus fiable d’une acquisition de clients efficace. En collectant ces données via vos propres canaux (site web, email, événements ou en magasin), vous bénéficiez d’informations précises, basées sur le consentement, sur lesquelles vous pouvez vous appuyer avec confiance. 

Lorsque les first party data sont au cœur de vos campagnes d’acquisition, chaque interaction est façonnée par le comportement réel du client et non par des hypothèses. Le ciblage est ainsi plus précis, la personnalisation plus pertinente et vous renforcez votre capacité à respecter la confidentialité des données.

Au sein d’une même audience, chaque membre est différent, et tous les canaux ne produiront pas les mêmes résultats. Tous les canaux d’acquisition ne seront pas performants pour votre audience. La recherche payante peut susciter un trafic élevé mais un faible taux de conversion, tandis que l’email ou le SMS sont susceptibles de convertir moins de prospects mais avec un taux de réussite bien plus élevé. La clé est de tester, mesurer et réaffecter en continu des ressources en fonction de ce que vous disent les données.

Pour mettre en place un mix de canaux basé sur les données, commencez par réaliser un suivi du parcours client complet sur chaque point de contact. Vous pourrez ainsi identifier les canaux qui n’apportent pas seulement des clics, mais des clients de haute qualité qui se convertissent et restent. À partir de là, vous pourrez optimiser les dépenses, donner la priorité aux canaux les plus performants et affiner les moins performants.

Tous les leads n’ont pas le même potentiel. Certains sont bien plus susceptibles de se convertir et de rester fidèles au fil du temps. L’analyse prédictive vous aide à identifier ces différents segments en tout début de processus, en analysant les données historiques et comportementales, afin que vous puissiez cibler vos efforts d’acquisition là où ils apporteront les meilleurs retours.

En notant les leads selon leur propension à acheter, les modèles prédictifs aident les marketeurs à décider qui cibler, quoi proposer et quand interagir. La valeur de cette approche va bien au-delà d’un simple gain d’efficacité. Grâce à l’analyse prédictive, vous pouvez :

• Orienter les dépenses publicitaires vers les audiences à forte valeur, en réduisant les budgets gaspillés sur des leads moins enclins à vous suivre.
• Définir des parcours de développement par palier qui associent les investissements au potentiel, donnant aux prospects à forte valeur une expérience plus personnalisée.
• Élaborer une stratégie d’offre, en réservant les remises ou les incitations premium aux leads dont le ROI justifie le coût.
• Définir la priorité des canaux à l’aide de méthodes de contact comme les appels commerciaux ou le publipostage pour les meilleurs prospects, tout en interagissant avec les leads présentant une valeur inférieure via des canaux digitaux adaptables.
• Communiquer aux équipes commerciales les scores prédictifs dans le CRM, afin qu’elles puissent cibler leurs efforts sur les bons leads au bon moment.

Au lieu de courir après les volumes, l’analyse prédictive permet aux marketeurs de développer des stratégies d’acquisition autour des clients présentant la valeur vie potentielle la plus élevée. Résultat : une affectation plus intelligente des budgets, un engagement plus efficace et un délai de premier achat raccourci.

L’acquisition et la rétention sont souvent traitées comme des disciplines distinctes, mais les marques les plus performantes savent qu’elles sont étroitement liées. Les données de rétention révèlent quels clients restent le plus longtemps, dépensent le plus et interagissent le plus fréquemment, autant d’informations précieuses pour développer des campagnes d’acquisition.

En analysant les tendances d’achat, les comportements d’engagement et les préférences produit de vos meilleurs clients, vous pouvez affiner le ciblage d’acquisition afin d’attirer un plus grand nombre de prospects correspondant au même profil. Vous vous assurez ainsi de ne pas intégrer seulement de nouveaux clients, mais les bons clients.

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