6 datengestützte Strategien zur Kund*innengewinnung, die jeder Marketer ausprobieren sollte

Die Kund*innenakquise ist heute schwieriger denn je. Die Kosten steigen, der Wettbewerb ist intensiv und Kampagnen, die vormals sehr erfolgreich waren, erzielen nicht mehr die gewohnten Ergebnisse. Egal, wie viel Geld Sie investieren, wie viel Sie ausprobieren und wie sehr Sie sich auch anstrengen – Sie haben immer das Gefühl, dass die Ergebnisse hinter Ihren Erwartungen zurückbleiben.

Aber was wäre, wenn die Gewinnung von Neukund*innen kein Glücksspiel mehr wäre?

Mit den richtigen Daten können Sie erkennen, wer Ihre besten potenziellen Kund*innen sind, verstehen, was sie motiviert, und sie genau in dem Moment ansprechen, in dem sie bereit sind zu handeln. In diesem Artikel stellen wir Ihnen sechs datengestützte Strategien vor, die wir durch Beispiele realer Marken untermauern. Diese Strategien unterstützen Sie dabei, bei der Akquise nicht mehr im Trüben fischen zu müssen und Kund*innen zu gewinnen, die Ihnen langfristig treu bleiben.

Wenn potenzielle Kund*innen Ihre Website besuchen, ihren Warenkorb abbrechen oder sich für Updates anmelden, senden sie Ihnen klare Kaufsignale. Auf diese Signale sofort zu reagieren, kann darüber entscheiden, ob Sie Neukund*innen gewinnen oder Chancen verpassen.

Und hier kommen triggerbasierte Kampagnen ins Spiel. 

Triggerbasierte Kampagnen nutzen Echtzeit-Verhaltensdaten, um potenzielle Kund*innen in dem Moment anzusprechen, wenn ihr Interesse am größten ist. Anstatt generische Follow-up-E-Mails zu versenden, können Sie personalisierte Nachrichten versenden, die auf die individuellen Handlungen Ihrer Kund*innen eingehen, sei es eine Erinnerung an einen Artikel, den sie sich angesehen haben, ein Sonderangebot für den Abschluss eines Kaufs oder hilfreiche Inhalte, die sie in ihrer Entscheidung bestärken.

Sobald die grundlegenden Trigger wie „Warenkorbabbruch“ und Welcome Journeys eingerichtet sind, besteht der nächste Schritt darin, sich auf Nischen-Trigger zu konzentrieren, die den Wert im unteren Funnel steigern:

• Prognostiziertes Abwanderungsrisiko: Sprechen Sie die Kund*innen an, sobald erste Anzeichen für ein nachlassendes Engagement erkennbar sind, z. B. niedrigere Öffnungsraten oder eine geringere Kauffrequenz.
• Kategorieaffinität: Passen Sie Kampagnen an die Produktkategorien an, für die potenzielle Kund*innen starkes Interesse zeigen.
• Preissensibilität: Lösen Sie personalisierte Angebote für potenzielle Kund*innen aus, die als rabattorientiert markiert wurden, und stellen Sie sicher, dass Incentives nur bei Bedarf eingesetzt werden.
• „Wieder auf Lager“-Benachrichtigungen und Mitteilungen zu Preissenkungen: Stellen Sie erneut eine Verbindung zwischen den potenziellen Kund*innen und den Produkten her, die sie zuvor angesehen oder gespeichert haben.
• Lifecycle-Meilensteine: Bieten Sie zeitnahe Erlebnisse, die an die jeweilige Lebenszyklusphase angepasst sind, von VIP Welcomes bis hin zu Reaktivierungsmaßnahmen.
• Cross-Channel-Engagement: Nutzen Sie eine starke Interaktion in einem Kanal (z. B. E-Mail) als Signal, um einen anderen Kanal einzuführen, wie SMS oder App.
• Prädiktives Replenishment: Sagen Sie voraus, wenn ein Produkt mit hoher Wiederkaufrate zur Neige geht, und lösen Sie eine Erinnerung oder ein Angebot aus.
• Signale für eine hohe Kaufabsicht: Handeln Sie, wenn sich mehrere Verhaltensweisen häufen: wiederholte Besuche, lange Verweildauer auf einer Seite, mehrere Produktansichten – das alles sind Signale, die auf eine hohe Kaufbereitschaft hindeuten.

Die Akquise erfolgt nicht in einem einzigen Schritt. Potenzielle Kund*innen durchlaufen eine Reihe von Interaktionen, bevor sie zu Kund*innen werden, und jeder Moment ist eine Gelegenheit, Relevanz und Vertrauen zu generieren. Die Herausforderung besteht darin, die richtige Botschaft zum richtigen Zeitpunkt zu vermitteln – vor allem, wenn Ihre Zielgruppe groß und divers ist.

AI macht das Ganze skalierbar. Durch die Analyse von Kund*innendaten in Echtzeit kann die AI erkennen, in welcher Phase der Customer Journey sich potenzielle Kund*innen gerade befinden, und personalisierte Kampagnen auslösen, die sie zur Conversion führen. Das kann z. B. eine Willkommensserie für neue Abonnent*innen sein, ein individuell zugeschnittenes Geburtstagsangebot oder eine Follow-up-Nachricht nach dem ersten Kauf, um zum nächsten Kauf anzuregen.

Da Drittanbieter-Cookies der Vergangenheit angehören, sind First-Party-Daten zur zuverlässigsten Grundlage für eine effektive Kund*innenakquise geworden. Wenn Sie diese Daten über Ihre eigenen Kanäle wie Website, E-Mail, Events oder im Ladengeschäft erfassen, erhalten Sie genaue, auf Einwilligungen basierende Insights, auf die Sie verlässlich aufbauen können. 

Wenn Sie First-Party-Daten in den Mittelpunkt Ihrer Akquisekampagnen stellen, basiert jede Interaktion auf dem tatsächlichen Kund*innenverhalten und nicht auf Annahmen. Das führt zu einem präziseren Targeting, ermöglicht eine relevantere Personalisierung und sorgt für mehr Sicherheit in Bezug auf die Einhaltung von Datenschutzbestimmungen.

Jedes Mitglied einer Zielgruppe ist anders, und nicht jeder Kanal wird die gleichen Ergebnisse liefern. Nicht jeder Akquisekanal wird bei Ihrer Zielgruppe die gleiche Performance erzielen. Mithilfe von Paid Search lassen sich zwar hohe Zugriffszahlen generieren, doch nur geringe Conversions. Dafür erzielen die E-Mail- oder SMS-Kanäle zwar weniger potenzielle Neukund*innen, jedoch mit einer deutlich höheren Conversion Rate. Wichtig ist vor allem, dass Sie laufend Tests vornehmen, Messungen durchführen und Ressourcen auf Grundlage der gewonnenen Daten neu zuweisen.

Ein datengesteuerter Kanalmix beginnt damit, die gesamte Customer Journey über alle Touchpoints hinweg zu tracken. So können Sie sehen, welche Kanäle nicht nur Klicks generieren, sondern auch hochwertige Kund*innen, die Conversions durchführen und Ihnen treu bleiben. Anschließend können Sie Ihre Ausgaben optimieren, auf die Kanäle mit der höchsten Performance setzen und Feinabstimmungen bei Kanälen mit schwacher Performance vornehmen.

Nicht jeder Lead hat das gleiche Potenzial. Einige sind viel eher bereit, Conversions durchführen, mehr auszugeben und langfristig treu zu bleiben. Mithilfe von prädiktiven Analysen können Sie diese verschiedenen Segmente frühzeitig erkennen, indem Sie historische Daten und Verhaltensdaten analysieren. So sind Sie in der Lage, Ihre Akquisemaßnahmen dort zu konzentrieren, wo sie den größten Ertrag bringen.

Vorhersagemodelle bewerten Leads anhand ihrer Kaufwahrscheinlichkeit und unterstützen Marketingverantwortliche dabei, zu entscheiden, wen sie ansprechen, was sie anbieten und wann sie Kontakt aufnehmen sollten. Der Wert dieser Modelle geht weit über bloße Effizienz-Aspekte hinaus. Mit prädiktiven Analysen haben Sie folgende Möglichkeiten:

• Richten Sie Ihre Werbeausgaben auf hochwertige Zielgruppen aus und reduzieren Sie so Budgetverschwendung für Leads mit geringer Kaufwahrscheinlichkeit.
• Konzipieren Sie abgestufte Nurturing-Journeys, die Investitionen an das jeweilige Potenzial anpassen und hochwertigen potenziellen Kund*innen personalisiertere Erlebnisse bieten.
• Nutzen Sie Daten, um Ihre Angebotsstrategie zu optimieren und Rabatte oder Prämien für Leads zu reservieren, bei denen der ROI die Kosten rechtfertigt.
• Priorisieren Sie Kanäle und nutzen Sie für erstklassige potenzielle Kund*innen Methoden mit hohem Kontaktanteil wie Verkaufsgespräche oder Werbebriefe, während Sie mit weniger wertvollen Leads über skalierbare digitale Kanäle Kontakt aufnehmen.
• Statten Sie Ihre Vertriebsteams mit Prognosewerten im CRM aus, damit sie die richtigen Leads zum richtigen Zeitpunkt ansprechen können.

Statt sich auf das Volumen zu konzentrieren, können Marketer mithilfe prädiktiver Analysen Akquisestrategien für Kund*innen entwickeln, die den höchsten potenziellen Lifetime Value aufweisen. Das ermöglicht eine intelligentere Budgetverteilung, effektivere Interaktionen und eine verkürzte Zeit bis zum ersten Kauf.

Akquise und Kund*innenbindung werden oft als getrennte Aufgabenbereiche betrachtet, aber die erfolgreichsten Marken wissen, dass sie eng miteinander verbunden sind. Kund*innenbindungsdaten zeigen, welche Kund*innen am längsten bleiben, am meisten ausgeben und am häufigsten interagieren. Diese Informationen sind für die Gestaltung von Akquisekampagnen von unschätzbarem Wert.

Wenn Sie die Kaufmuster, das Interaktionsverhalten und die Produktpräferenzen Ihrer besten Kund*innen analysieren, können Sie Ihre Akquise-Targeting verfeinern, um mehr potenzielle Kund*innen mit demselben passenden Profil anzusprechen. So stellen Sie sicher, dass Sie nicht nur neue Kund*innen gewinnen, sondern auch die richtigen Kund*innen.

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