Las ventas del Black han ido creciendo de manera constante año tras año. Las ventas del Black Friday 2019 supusieron un total de 7.400 millones de $, con un claro ascenso con respecto a la cifra de 2018, que fue de 6.200 millones de $. Y la cifra eclipsó los ingresos de 2017 en un 23,6 %.
Pero, habida cuenta de lo que lleva ocurriendo desde febrero y lo que los nuevos datos de Emarsys revelan, no apostaría a que esa tendencia ascendente se repita este año.
¿Qué ajustes van a tener que realizar los minoristas para el que tradicionalmente ha sido el día más lucrativo del año? ¿Y cómo están realizando las marcas líderes la transición para prepararse para un «nuevo Black Friday»?
Anticipar el comportamiento de los consumidores: Lo que dicen los datos
Aún quedan dos meses para la Cyber Semana y el Black Friday, tradicionalmente la semana del año de mayores ventas para las marcas minoristas.
Pero tenemos un problema: la gente tiene miedo. (De hecho, no hay un grado de medidas de seguridad suficiente para tentar a los compradores estadounidenses a volver a las tiendas, según la investigación de Emarsys). Y los consumidores han encontrado otras vías de compra más sencillas, además.
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10 sentencias sobre el Black Friday que hay que conocer para 2020
Aquí encontrará 10 puntos con datos — y sus implicaciones — de clientes de Emarsys para ayudarle a estar lo más informado posible durante la preparación del Black Friday y la Cyber Semana de 2020, al estilo post-coronavirus:
- El comercio minorista online en EE. UU. experimentó un 130 % de crecimiento de los ingresos arrastrados de año en año durante el punto álgido del confinamiento, antes de estabilizarse por encima del 68 % a mediados de agosto. Las ventas online siguen creciendo, por lo que caben esperar cifras récord de ingresos online este Black Friday.
- De media, las marcas que son clientes de Emarsys se embolsaron alrededor de 409.000 $ durante la semana del Black Friday 2019. Esta cifra supone un incremento de 10.000 $ con respecto a 2018, lo que significa que más clientes están comprando con mayores valores de cesta año tras año.
- La mediana de ingresos de la semana del Black Friday 2019 es ligeramente superior al 76 % con respecto a las semanas precedentes del mismo año. Prevea experimentar un aumento de los ingresos (y de la demanda) potencialmente de un 75 % o superior. Planifique la salud del inventario, de la atención al cliente y de la base de datos en consecuencia.
- El valor medio diario del pedido fue superior en el Black Friday tanto de 2018 como de 2019. El Día de Acción de Gracias, el VMP es similar al de las semanas precedentes. Cabe esperar los VMP más altos del año, por lo que puede ejecutar campañas personalizadas en las que las ventas cruzadas y mejoradas estén a pleno galope.
- Después del Cyber Monday, el VMP vuelve a un nivel ligeramente inferior al que tenía antes de Acción de Gracias. Ah, las mareas altas y bajas. Esta pausa es el momento perfecto para campañas de conversión de compradores por primera vez en compradores de repetición, ventas cruzadas e iniciación de programas de fidelidad.
- A pesar de las promesas de mascarillas, pagos sin contacto y distanciamiento social, el 62 % de los consumidores de EE. UU. dice que no hay “una cantidad” de medidas de seguridad que le animaría a visitar las tiendas este Black Friday. Todas las razones para optimizar los canales de comercio electrónico.
- Tan solo un 4 % de los consumidores prevé comprar en tienda física el día después de Acción de Gracias, por lo que no cabe esperar el frenesí de compras habitual (Emarsys). Planifique su tienda online para que se asemeje a su típica tienda física.
- El 28 % de los consumidores comprará únicamente online. Los consumidores buscarán eficiencia y comodidad en su experiencia de compra online.
- Preguntados por las medidas de seguridad implantadas, únicamente el 14 % de los consumidores afirmó que la distancia social le animaría a comprar en tiendas físicas, mientras que menos del 10 % afirmó que el pago sin contacto o los servicios click & collect le convencerían. Si anda escaso de recursos y está decidiendo cómo organizar las cosas, tenga en cuenta que puede no merecer la pena invertir en medidas de seguridad a diestro y siniestro y sí invertir lo mismo en publicidad online (y obtener un mejor rendimiento).
- Si bien las medidas de seguridad han hecho poco para estimular la confianza de los consumidores, uno de cada cinco (19 %) afirmó que estaría tentado a acudir a la tienda física si los descuentos fueran superiores a los online. Si los descuentos son lo suficientemente importantes, algunos clientes pueden verse atraídos, a pesar de las preocupaciones por la seguridad.
Si se pregunta qué hacer o dónde hacerlo, no está solo. Prácticamente todos los minoristas están dándole vueltas, todos se hacen la misma pregunta: ¿cuál es el movimiento más adecuado?
La verdad es que el Black Friday en tiempos de COVID-19 es un territorio inexplorado. Pero la buena noticia es que puede usar los datos anteriores para beneficiarse de los conocimientos sobre cuáles son los mejores pasos que dar, así como sobre qué puede esperar (y qué no) esta temporada.
Impulsar los ingresos del comercio electrónico en el Black Friday 2020
El indicativo de que los consumidores comprarán sobre todo online, según nuestros propios datos y las referencias del sector, se correlaciona estrechamente con la evolución del sector minorista de EE. UU. desde el inicio de la pandemia. No hay sorpresas.
Pero, ¿cómo puede aprovechar lo que sugieren los datos? Algunas ideas innovadoras que plantearse implantar esta temporada vacacional incluyen:
1. Hacer rebajas online de su inventario físico / en el almacén
Es verdad que muchos minoristas han echado la persiana, ya sea temporalmente o de forma permanente, debido al virus. Pero muchas marcas con tiendas físicas establecidas que han conseguido salir adelante confiando en una presencia de comercio electrónico estable han terminado con mucho inventario físico sin vender. Ahora es el momento de sacarlo de las estanterías… con descuentos, ofertas y los incentivos adecuados.
2. Destáquese en la locura del Black Friday con marketing personalizado, envíos gratuitos o incentivos basados en niveles
La personalización es fundamental si quiere destacarse en el ruido de la mercantilización navideña que bombardeará a los consumidores. Los códigos de descuento y las promociones tienen que ajustarse a cada cliente y en todo momento.
El envío gratuito es una apuesta segura en las fiestas, por lo que tiene que incorporarse de alguna manera, ya sea ofreciéndolo para todos los artículos o únicamente para valores de carrito que superen un determinado umbral.
| ➤ Consejo de regalo: Consiga que las personas vuelvan a la tienda física con ofertas «solo en tienda física» que se promocionen a través de los canales digitales. |
3. Convierta a los compradores por primera vez en clientes de repetición y convierta a los visitantes anónimos del sitio web
La temporada festiva es literalmente la oportunidad perfecta para centrarse en la repetición de compras. Con todas las fiestas que se avecinan, tiene una justificación integrada para continuar con la divulgación y no sentirse raro o presionado.
| ➤ Consejo de regalo: Asegúrese de que su sitio web, sus apps y su infraestructura de tecnología de backend estén a pleno rendimiento AHORA. Así, después del Black Friday podrá seguir usando todos los datos de clientes compilados (y existentes) para impulsar estrategias de fidelización con targetización personalizada para el Cyber Monday y las Navidades. |
4. Aporte más valor que los demás
Elimine toda la fricción y céntrese en el valor, los contenidos y la mensajería mientras su automatización del marketing se encarga de las tareas más duras. ¿Cómo puede usar la animación, los temporizadores de cuenta atrás y los productos recomendados, que resultan tan atractivos, para hacer que los consumidores se fijen en ellos?
Mientras que otras marcas tratan de ponerse al día y averiguar qué supondrá la COVID-19 para su marketing, no se preocupe de aquello que no puede controlar. Céntrese en hacer algo realmente emotivo y creativo, algo con gran impacto — muestre al mundo por qué su marca se preocupa por la igualdad, el amor o la libertad.
5. Siga preparándose para una política de teletrabajo
Con un futuro tan incierto como lo es ahora mismo, el teletrabajo es la nueva normalidad… tanto para usted como para sus clientes.
Shane Lenton, de Cue Clothing Co., ha compartido la manera en la que su equipo y él sacan partido a la nueva normalidad del ‘teletrabajo’ y la explosión de las compras online:
¿Qué hay de sus clientes? Por ejemplo, Bob, el típico trabajador de 9 a 17 horas cuyos horarios eran predecibles, que realizaba compras cada tercer fin de semana del mes y que gastaba de media 150 $ en cada visita a la tienda, sigue siendo el mismo cliente, pero ahora tiene un estilo de vida potencialmente diferente. ¿Cómo puede adaptarse a los nuevos hábitos de los compradores confinados en casa?
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Conclusión
En realidad, hay muchas ventajas en un Black Friday predominantemente digital.
El comercio electrónico proporciona la oportunidad perfecta para aunar y analizar los datos de clientes para poder volver a targetizarlos con ofertas personalizadas, convirtiendo a los potenciales clientes en clientes fieles y rentables.
El movimiento hacia el ecosistema online es inevitable y esta es una oportunidad para avanzar en sus propias estrategias de adquisición y fidelización de una manera a prueba del futuro.
¿Quiere acabar 2020 con más clientes y mejores resultados empresariales? Céntrese en el comercio electrónico.
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