Ocho prácticas recomendadas para recuperar carritos abandonados y optimizar su estrategia de correo electrónico

Imagine a un comprador potencial navegando por su sitio, a solo unos clics del pago, cuando algo lo distrae y abandona su carrito. Las marcas de comercio electrónico conocen muy bien esta situación.

En este momento, la tasa promedio mundial de carritos abandonados está en más del 73 %. Si quieres convertir estas “cuasi ventas” en relaciones duraderas, necesitarás la estrategia adecuada.

Al unificar las fuentes de datos (por ejemplo, el comportamiento del sitio web, la interacción por correo electrónico, los programas de fidelización) y usar mensajes dinámicos y personalizados, puede abordar gentilmente las preocupaciones de los clientes y animarlos a completar sus compras.

En esta guía, analizaremos ocho de las prácticas más recomendadas para aprovechar los datos, la personalización y la gestión del momento oportuno para atraer a los compradores perdidos y los beneficios de unificar los datos con plataformas como SAP Emarsys Customer Engagement.

Objetivo: consolidar los datos de los clientes en una vista singular y unificada a fin de crear mensajes de correo electrónico para carritos abandonados altamente personalizados y eficaces.

Cómo funciona:

Los clientes esperan que las marcas reconozcan sus preferencias y se anticipen a sus necesidades. Sin embargo, los datos dispersos a menudo impiden que las empresas entreguen el mensaje correcto en el momento adecuado.

Mediante la integración de fuentes de datos como:

✔ Analítica web (comportamiento de navegación, tiempo de permanencia en las páginas, intención de salida)
✔ Compras anteriores (historial de pedidos, frecuencia, preferencias)
✔ Participación en el programa de fidelización (puntos obtenidos, ofertas canjeadas, estado VIP)

Las empresas pueden crear un perfil de cliente completo que les permita enviar correos electrónicos dinámicos y relevantes sobre carritos abandonados.

Tecnología en acción:

Con una plataforma de interacción con el cliente como SAP Emarsys, las marcas pueden:

• Centralizar los datos de clientes, ventas y productos en una única vista
• Conectarse con herramientas de inteligencia empresarial para un análisis y visualización profundos
• Automatizar los flujos de trabajo de correo electrónico personalizados para mejorar la eficiencia y la ejecución

De esta forma, los equipos de marketing consiguen enviar correos electrónicos hiperpersonalizados sobre los carritos abandonados que van más allá de los recordatorios genéricos. En lugar de un simple mensaje de “Dejaste algo en el carrito”, los clientes reciben contenido personalizado que:

• Destaca los productos abandonados con imágenes, descripciones y reseñas
• Recomienda artículos similares o complementarios en función de compras anteriores y el historial de navegación
• Aborda posibles problemas, como los costos de envío o la disponibilidad de existencias

Por qué es importante:

📌 La personalización conduce a resultados: los datos muestran que el 80 % de los consumidores tienen más probabilidades de realizar una compra de marcas que ofrecen experiencias personalizadas.
📌 Los clientes se sienten comprendidos: en vez de sentirse como una transacción más, ven que la marca reconoce sus preferencias y comportamientos de compra.
📌 Tasas de conversión más altas: al enviar mensajes relevantes y basados en datos, las empresas aumentan la probabilidad de que los clientes finalicen sus compras.

Con datos unificados y automatización, los correos electrónicos de carritos abandonados se vuelven más inteligentes, más atractivos y más efectivos, convirtiendo las “cuasi ventas” en ventas exitosas.

Objetivo: enviar avisos oportunos que reaviven el interés de un comprador sin abrumarlo. El momento y la frecuencia de los correos electrónicos de carritos abandonados son cruciales para su eficacia.

Respuesta rápida

Un correo electrónico enviado en la hora siguiente al abandono del carrito suele llegar a los compradores cuando aún están considerando el producto. Esta respuesta célere capta su atención cuando el interés está fresco, lo que aumenta la probabilidad de conversión.

Sin embargo, el momento debe ser estratégico. Enviar correos electrónicos demasiado pronto puede parecer intrusivo, mientras que esperar demasiado puede resultar en una pérdida de impulso. Los patrones de comportamiento y las preferencias de los clientes deben guiar el tiempo de envío para maximizar la interacción.

Entrega de recordatorios secuenciales

Una secuencia de correo electrónico para carritos abandonados bien estructurada suele incluir 2-3 correos electrónicos enviados a intervalos cuidadosamente programados:

• Primer correo electrónico (en un plazo de 1 hora): un recordatorio gentil sobre los artículos dejados atrás.
• Segundo correo electrónico (12-24 horas después): incluye información adicional sobre los productos, reseñas de clientes o pruebas sociales para abordar posibles inquietudes.
• Correo electrónico final (24-48 horas después): introduce un incentivo mayor (por ejemplo, descuento por tiempo limitado, advertencia de existencias bajas) para crear urgencia.

Consejo profesional: ¿debo usar descuentos en la automatización de carritos abandonados? Para evitar que los clientes se aprovechen del sistema, agregue una comprobación en su flujo de correo electrónico para verificar que los clientes no hayan recibido un código en los últimos días.

Utilice los datos para potenciar su programación

En lugar de confiar en reglas temporales genéricas, las marcas deben analizar los porcentajes de apertura y clics para determinar los plazos de mejor rendimiento para los diferentes segmentos de clientes.

Al realizar un seguimiento de los patrones de respuesta de los clientes, las empresas pueden:

• Ajustar los tiempos de envío para lograr el máximo impacto
• Evitar el exceso de mensajes que provoquen fatiga
• Personalizar las estrategias de horarios en función del historial de interacción individual

Con una vista unificada del cliente, las marcas pueden refinar el envío de los correos electrónicos para alinearse mejor con las preferencias y comportamientos únicos de cada comprador, lo que aumenta las tasas de conversión aún más.

Obtenga más información sobre la programación de envíos con nuestra guía: ¿Existe un momento ideal para enviar correos electrónicos de marketing?

Objetivo: proveer motivación adicional para animar a los compradores a volver a los carritos y completar sus compras.

Elija el incentivo adecuado

Diferentes incentivos atraen a diferentes audiencias. La clave es seleccionar ofertas que atraigan a sus clientes y que armonicen con su estrategia comercial global. Entre los incentivos efectivos tenemos:

• Descuentos: un pequeño porcentaje de descuento puede disuadir a los compradores indecisos.
• Envío gratis: ayuda a eliminar una barrera común para la compra.
• Beneficios de lealtad: las recompensas de puntos por completar una compra generan compromiso a largo plazo.
• Ofertas por tiempo limitado: las promociones navideñas o de temporada crean una sensación de urgencia. Haga que estos incentivos se perciban como raros y exclusivos para motivar a los clientes a comprar.

En lugar de aplicar un enfoque igual para todos, las marcas deben segmentar a los clientes en función del historial de compras y los niveles de compromiso para adaptar los incentivos de manera efectiva. Al igual que con los correos electrónicos de carritos abandonados, asegúrese de establecer controles para evitar la pérdida de márgenes de los clientes más entendidos.

Use CTA fuertes que promuevan la acción

Una llamada a la acción (CTA) clara y convincente debe llevar a los clientes de vuelta a sus carritos con un mínimo de fricción.

Prácticas recomendadas para CTA efectivas:

• Utilice un lenguaje motivado por acciones: algunos ejemplos son “Completa tu compra” u “Obtén tu descuento ahora mismo”.
• Genere urgencia: frases como “¡Solo quedan unos pocos!” o “La oferta expira en breve” aumentan la motivación.
• Torne las llamadas a la acción visualmente prominentes: los botones deben destacarse en color y tamaño, manteniendo un diseño compatible para dispositivos móviles.

Las CTA bien elaboradas pueden mejorar significativamente las tasas de clics y las conversiones al centrar la atención del cliente en el siguiente paso.

Evite el uso excesivo de descuentos

Si bien los descuentos pueden generar conversiones a corto plazo, depender de ellos con demasiada frecuencia puede inducir a los clientes a abandonar los carritos intencionalmente, esperando una oferta más adelante.

Un enfoque basado en datos es más sostenible, ya que segmenta a los clientes en función de:

• Historial de compras: es posible que los clientes de alto valor no necesiten descuentos para comprar. En su lugar, considere la posibilidad de ampliar el gasto o de formas creativas de recompensarlos por su lealtad, exclusivas de su marca.
• Comportamiento de navegación: ofrecer envíos gratuitos en lugar de descuentos puede ser más efectivo.
• Niveles de interacción: algunos compradores pueden responder mejor a las pruebas sociales que a los recortes de precios.

Al adaptar los incentivos en función del valor y el comportamiento del cliente, las empresas pueden maximizar tanto las conversiones como la rentabilidad sin reducir sus márgenes.

Obtenga más información sobre las estrategias de segmentación de marketing con IA.

Objetivo: aprovechar las plataformas avanzadas de comercio electrónico para unificar datos, automatizar los flujos de trabajo de correo electrónico y optimizar la recuperación de carritos abandonados.

Elimine los silos de datos para una mejor personalización

Muchas empresas luchan con datos fragmentados de los clientes, lo que dificulta la entrega de correos electrónicos de carritos abandonados relevantes y oportunos. Al integrar las fuentes de datos, incluyendo el comportamiento en sitios web, el historial de compras y la interacción por correo electrónico, las marcas pueden establecer una fuente única de verdad para cada cliente.

Esta vista unificada permite una orientación más precisa y mensajes personalizados, lo que ayuda a las empresas a recuperar más ventas perdidas.

Aproveche el poder de la automatización y la sincronización en tiempo real

Más allá de la personalización, la integración de la pila tecnológica adecuada aporta eficiencia y escalabilidad a las estrategias de correo electrónico para carritos abandonados:

• Los flujos de trabajo automatizados para correo electrónico garantizan un seguimiento oportuno sin intervención manual.
• La generación de contenido dinámico personaliza cada correo con recomendaciones de productos, actualizaciones de precios o alertas de disponibilidad.
• La sincronización de datos en tiempo real mantiene el inventario, las interacciones con los clientes y los datos del carrito actualizados.

Al aprovechar estas funciones, los especialistas en marketing pueden ampliar sus esfuerzos de recuperación y garantizar que cada correo electrónico llegue al cliente correcto con el mensaje más relevante.

Escoja la plataforma de tecnología de correo electrónico adecuada

Para los CMO que evalúan las inversiones en tecnología, es fundamental seleccionar la plataforma adecuada. Las principales características que deben buscar incluyen:

✔ Integración perfecta con los sistemas existentes de comercio electrónico, CRM y marketing por correo electrónico.
✔ Análisis avanzado para medir el rendimiento y optimizar las campañas de recuperación.
✔ Automatización con IA para la personalización y segmentación predictivas.

Plataformas como SAP Emarsys ofrecen estas funcionalidades, lo que permite a las marcas agilizar la recuperación de carritos abandonados mientras maximizan la eficiencia y el potencial de ingresos.

Objetivo: superar la personalización básica con nombres, adaptando los correos electrónicos de carritos abandonados a las preferencias, comportamientos e inquietudes únicas de cada comprador.

Implemente contenido dinámico

Los correos electrónicos estáticos ya no son suficientes: los clientes esperan mensajes altamente valiosos que se adapten a su comportamiento de compra. Con el uso de contenido dinámico, las empresas pueden:

• Exhibir los productos abandonados con imágenes, descripciones y reseñas.
• Recomendar artículos complementarios en función del historial de compras y navegación.
• Abordar posibles problemas como los costos de envío o la disponibilidad de existencias.

Este enfoque basado en datos garantiza que cada correo electrónico sea personalizado y atractivo, en lugar de genérico e impersonal.

Use la segmentación conductual para mensajes dirigidos

Un correo electrónico de carrito abandonado igual no funcionará para todos los compradores. Segmentar a los clientes en función de su comportamiento permite poner en práctica estrategias de recuperación más efectivas.

Por ejemplo:

• Las personas que abandonan por primera vez pueden necesitar un poco de certeza, como una prueba social o un simple recordatorio.
• Los compradores frecuentes pueden responder mejor a los incentivos basados en la lealtad que a los descuentos.
• A las personas que abandonan repetidamente se les puede dar un incentivo con una oferta por tiempo limitado o un mensaje que aborde los posibles puntos débiles.

Al segmentar las audiencias y personalizar los mensajes, las empresas pueden aumentar las conversiones y construir relaciones más sólidas con los clientes.

Objetivo: tratar el abandono de carritos como una oportunidad de asistencia a los clientes, no solo de recuperación de ventas perdidas. Al abordar los problemas y agregar valor, las empresas pueden generar confianza y lealtad a largo plazo.

Proporcione contenido educativo

Muchos compradores abandonan sus carritos porque están indecisos o tienen preguntas sin respuestas. Ofrecer contenido útil puede aliviar la incertidumbre y aumentar la confianza en la compra. Considere la posibilidad de incluir:

• Detalles y especificaciones del producto para reforzar su valor.
• Reseñas y testimonios de clientes para proporcionar pruebas sociales.
• Secciones de preguntas y respuestas que abordan los puntos conflictivos comunes (por ejemplo, ¿Cuánto tiempo tarda el envío?” o ¿Cuál es la política de devoluciones?”).

En lugar de un simple mensaje de “Olvidaste algo”, estos correos electrónicos ofrecen valor, alentando al comprador a volver a su carrito.

Use mensajes centrados en soluciones

El abandono de carritos a menudo se debe a dudas sobre precios, devoluciones o practicidad. En lugar de centrarse únicamente en la venta, afronte las posibles barreras de la siguiente manera:

• Destacando la facilidad para devolver y cambiar las compras sin riesgos.
• Ofreciendo opciones de recogida en la tienda para mayor comodidad.
• Proporcionando chat en vivo o enlaces de servicio al cliente para asistencia en tiempo real.

Al resolver de forma proactiva los puntos débiles, las marcas mejoran la experiencia de compra y aumentan las conversiones sin recurrir a tácticas de venta agresivas.

Fortalezca la lealtad a largo plazo

Un enfoque centrado en el cliente va más allá de las transacciones. Incluso si un comprador no completa su compra de inmediato, las interacciones positivas aumentan la probabilidad de conversiones futuras.

Las formas de generar lealtad a la marca a través de correos electrónicos de carritos abandonados incluyen:

• Beneficios de fidelidad: recuerde a los clientes los puntos ganados o los descuentos especiales para miembros.
• Recomendaciones personalizadas: sugiera productos alternativos si el artículo abandonado está agotado.
• Seguimiento: Un correo electrónico afectuoso con el mensaje “¿Necesita ayuda para decidir?”, puede hacer que la conversación avance.

Cuando los clientes se sienten respaldados en lugar de presionados, confían más en la marca y es más probable que vuelvan, lo que convierte a los compradores puntuales en habituales.

Objetivo: aprovechar la inteligencia artificial (IA) para anticipar las acciones de los compradores, personalizar los mensajes y optimizar los tiempos de envío de los correos electrónicos para carritos abandonados.

Anticipe el comportamiento de los clientes para una segmentación más inteligente

No todos los compradores abandonan sus carritos por la misma razón: algunos necesitan un empujoncito, mientras que otros requieren un incentivo mayor. El análisis predictivo ayuda a identificar qué clientes tienen más probabilidades de comprar y qué tipo de mensajes serán más efectivos.

Al analizar datos históricos y patrones de comportamiento, la IA puede:

• Segmentar a los clientes en función de la probabilidad de completar una compra.
• Determinar qué compradores necesitan descuentos y cuáles necesitan pruebas sociales.
• Identificar a los que pueden necesitar puntos de contacto adicionales antes de la conversión.

Todo esto permite a las empresas centrar sus esfuerzos en los clientes de alto valor, reducir los descuentos innecesarios y aumentar las tasas de recuperación globales.

Optimice el envío de correos electrónicos con IA

Las plataformas con IA analizan las tendencias de interacción a fin de determinar el mejor momento para enviar los correos electrónicos de carritos abandonados. En vez de depender de reglas programáticas genéricas, la IA puede:

• Ajustar los tiempos de envío en función del momento en el que es más probable que un comprador interactúe.
• Analizar la actividad de los clientes en tiempo real para enviar correos electrónicos cuando el interés sea mayor.
• Evitar el exceso de mensajes con el envío de correos electrónicos a intervalos óptimos.

Con la optimización del envío por IA, los correos electrónicos de carritos abandonados se entregan cuando la conversión es más probable, lo que mejora los porcentajes de apertura y de clics.

Mejore el rendimiento de las campañas continuamente

Las plataformas impulsadas por IA como SAP Emarsys permiten la optimización continua del rendimiento mediante:

• Seguimiento de los porcentajes de apertura, clics y conversiones para refinar los mensajes.
• Pruebas A/B de diferentes líneas de asunto, incentivos y colocaciones de CTA.
• Ajuste automático de las estrategias de personalización en función de los nuevos datos de los clientes.

Al aprender y adaptarse constantemente, la IA garantiza que las campañas de recuperación de carritos abandonados se tornen más efectivas con el pasar del tiempo, aumentando las conversiones sin aumentar el esfuerzo manual.

Objetivo: colaborar con proveedores de tecnología alineados con las necesidades de su marca y mejorar los esfuerzos de recuperación de carritos abandonados.

Práctica recomendada #1: evaluar las plataformas en busca de funcionalidades esenciales

No todas las plataformas de automatización de marketing son iguales. A la hora de seleccionar un socio tecnológico, las empresas deben evaluar:

• Flexibilidad de integración: ¿la plataforma se conecta a la perfección con sus herramientas de análisis, comercio electrónico y CRM existentes?
• Funciones de personalización e IA: ¿puede segmentar las audiencias y adaptar los mensajes en función de los datos de comportamiento?
• Automatización y escalabilidad: ¿es compatible con la activación de flujos de trabajo de correo electrónico y con la segmentación avanzada para mejorar la eficiencia?
• Análisis e informes: ¿puede realizar un seguimiento de las métricas de rendimiento, probar diferentes estrategias de correo electrónico y proporcionar información en tiempo real?

Un socio tecnológico sólido debe simplificar la unificación de datos, mejorar la personalización y automatizar las secuencias de correo electrónico, garantizando una estrategia fluida y eficaz para los carritos abandonados.

Práctica recomendada #2: busque experiencia y apoyo continuo

Además de la funcionalidad del software, el socio adecuado debe proporcionar:

• Orientación estratégica sobre las prácticas recomendadas y la evolución de las tendencias.
• Experiencia en la industria para ayudar a superar los desafíos únicos de su sector.
• Soporte dedicado para solucionar problemas y optimizar el rendimiento.

Con un socio tecnológico de confianza, las empresas pueden perfeccionar continuamente sus estrategias de correo electrónico para carritos abandonados, adaptándose a nuevos conocimientos y mejorando las tasas de recuperación.

Práctica recomendada #3: sincronice la tecnología con los objetivos de negocio

El socio ideal no es solo un proveedor de servicios; debe ser una extensión de su equipo, que le ayude a:

• Maximizar el retorno de la inversión en marketing por correo electrónico mejorando la automatización y la personalización.
• Garantizar la escalabilidad a largo plazo a medida que su negocio crece.
• Promover un aumento de la interacción y las conversiones a través de la IA.

Al formar asociaciones estratégicas con proveedores de tecnología como SAP Emarsys, las empresas pueden recuperar más ingresos, reducir el esfuerzo manual y crear campañas de carritos abandonados basadas en datos que mejoran continuamente con el tiempo.